B2B마케팅 21
ABM · 어카운트 기반 마케팅Account-Based Marketing불특정 다수가 아니라 가치 높은 목표 기업(어카운트)을 먼저 정하고, 그 기업의 의사결정자 그룹에 맞춰 마케팅과 영업을 하나로 정렬해 공략하는 B2B 전략.👁–♥–CAC · LTVCustomer Acquisition Cost / Lifetime ValueCAC는 고객 한 명을 얻는 데 든 비용, LTV는 그 고객이 거래 기간 동안 주는 총가치. 둘의 비율이 사업의 수익성을 말해준다.👁–♥–MQL · SQLMarketing/Sales Qualified LeadMQL은 마케팅 기준으로 '관심 있어 보이는' 리드, SQL은 영업이 '지금 접촉할 가치가 있다'고 인정한 리드. 리드의 성숙도를 나누는 공통 언어.👁–♥–SEO · SEMSearch Engine Optimization / MarketingSEO는 검색에서 자연 노출을 높이는 최적화, SEM은 검색 광고 등 유료로 노출을 사는 마케팅. 둘 다 '검색하는 고객'을 잡는다.👁–♥–STPSegmentation, Targeting, Positioning시장을 나누고(Segmentation) → 공략할 집단을 고르고(Targeting) → 그 집단의 머릿속에 자리를 잡는(Positioning) 마케팅 전략의 기본 3단계.👁–♥–USP · 고유 판매 제안Unique Selling Proposition경쟁사가 내세우지 못하는, 우리만의 '단 하나의' 구매 이유를 뾰족하게 표현한 것.👁–♥–가치 제안Value Proposition'왜 다른 곳이 아니라 우리를 선택해야 하는가'를 고객 관점에서 한 문장으로 압축한 약속.👁–♥–고객 여정 지도Customer Journey Map고객이 인지부터 구매·사용·재구매까지 거치는 경험을 단계별로 시각화해, 각 접점의 감정과 개선점을 드러내는 도구.👁–♥–그로스 해킹Growth Hacking빠른 실험과 데이터로 제품·마케팅 전 과정에서 성장의 지렛대를 찾아내는 성장 중심 접근.👁–♥–데맨드 젠Demand Generation당장의 리드 수집을 넘어, 시장에 '수요 자체'를 만들고 키우는 상위 개념의 마케팅 활동.👁–♥–리드 너처링Lead Nurturing아직 구매 준비가 안 된 잠재고객에게 단계에 맞는 정보를 지속 제공하며 관계를 키워, 구매 시점이 왔을 때 우리를 먼저 떠올리게 만드는 활동.👁–♥–리드 스코어링Lead Scoring리드의 행동과 속성에 점수를 매겨, 지금 영업이 집중할 '준비된 리드'를 가려내는 방법.👁–♥–마케팅 믹스 · 4PMarketing Mix (4Ps)제품(Product)·가격(Price)·유통(Place)·촉진(Promotion)의 네 요소를 조합해 마케팅을 설계하는 고전적 틀.👁–♥–마케팅 자동화 · MAMarketing Automation리드 육성·이메일·스코어링 등 반복 마케팅 활동을 규칙과 데이터로 자동화하는 소프트웨어이자 전략.👁–♥–바이어 페르소나Buyer Persona실제 구매 의사결정에 관여하는 인물을 역할·목표·고민·구매기준까지 구체화한 가상의 대표 고객상.👁–♥–세일즈 인에이블먼트Sales Enablement영업이 더 잘 팔도록 필요한 콘텐츠·교육·도구·데이터를 체계적으로 지원해 성과를 끌어올리는 활동.👁–♥–세일즈 퍼널Sales Funnel잠재고객이 인지→관심→검토→구매로 좁혀지는 과정을 깔때기로 나타내, 단계별 이탈과 전환율을 관리하는 마케팅·영업 모델.👁–♥–어트리뷰션Marketing Attribution하나의 전환(구매·리드)에 여러 채널·접점이 기여했을 때, 그 공을 어떻게 나눠 배분할지 분석하는 것.👁–♥–인바운드 마케팅Inbound Marketing광고로 밀어붙이는 대신, 유용한 콘텐츠·검색·SNS로 고객이 스스로 찾아오게 만드는 마케팅 방식.👁–♥–콘텐츠 마케팅Content Marketing제품을 직접 광고하는 대신, 고객에게 유용한 콘텐츠를 꾸준히 제공해 신뢰와 리드를 얻는 마케팅.👁–♥–포지셔닝Positioning경쟁 속에서 고객의 머릿속에 우리 브랜드를 '어떤 존재'로 각인시킬지 정하는 전략.👁–♥–
B2B세일즈 19
BANTBudget, Authority, Need, Timing예산·권한·필요·시기(Budget·Authority·Need·Timing)로 영업 리드가 '지금 공략할 가치가 있는지' 빠르게 판별하는 프레임.👁–♥–CRMCustomer Relationship Management고객·리드·거래 정보를 한곳에 모아 관계와 영업 과정을 체계적으로 관리하는 시스템이자 전략.👁–♥–ICP · 이상적 고객 프로필Ideal Customer Profile우리 제품이 가장 큰 가치를 주고 가장 잘 팔리는 '이상적인 고객사'의 조건을 정의한 프로필.👁–♥–MEDDICMetrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, Champion대형 B2B 딜의 성사 가능성을 여섯 요소로 점검하는 자격 판별 프레임 — 지표·결정권자·결정기준·결정과정·통증·내부 지지자.👁–♥–NPS · 순추천지수Net Promoter Score'이 회사를 지인에게 추천하겠는가'를 0~10점으로 물어, 고객 충성도를 한 숫자로 나타내는 지표.👁–♥–RFP · 제안요청서Request for Proposal고객(구매 조직)이 여러 공급사에 '이런 조건으로 제안해 달라'며 보내는 공식 요청 문서.👁–♥–SPIN 셀링SPIN Selling상황-문제-시사-해결(Situation·Problem·Implication·Need-payoff) 순서의 질문으로 고객이 스스로 필요를 깨닫게 하는 영업 화법.👁–♥–구매 센터Buying Center조직 구매는 한 사람이 아니라, 서로 다른 역할을 맡은 여러 사람의 집단(구매 센터)이 함께 결정한다는 개념.👁–♥–리텐션 · 이탈률Retention / Churn리텐션은 기존 고객을 유지하는 정도, 이탈률(Churn)은 떠나는 비율. 신규 획득만큼 '지키는 것'이 수익을 좌우한다.👁–♥–매출 예측 · 포캐스팅Sales Forecasting파이프라인과 과거 데이터를 근거로 앞으로의 매출을 추정해, 목표 달성 여부와 자원 배분을 판단하는 활동.👁–♥–솔루션 셀링Solution Selling제품의 기능을 파는 대신, 고객의 문제를 진단하고 '문제 해결책(솔루션)'을 설계해 파는 영업 방법론.👁–♥–챌린저 세일즈The Challenger Sale관계에 기대기보다, 고객에게 새로운 통찰을 가르치고(Teach) 관점을 바꿔 대화를 주도하는 영업 방식.👁–♥–컨설팅 세일즈Consultative Selling제품을 밀어붙이는 대신 고객의 문제를 먼저 진단하고, 해결책을 함께 설계하듯 파는 신뢰 기반의 B2B 영업 방식.👁–♥–콜드 아웃리치Cold Outreach관계가 없는 잠재고객에게 먼저 연락(콜드콜·콜드메일 등)해 대화를 여는 아웃바운드 영업 활동.👁–♥–크로스셀 · 업셀Cross-sell / Up-sell크로스셀은 관련 상품을 추가로, 업셀은 더 상위·고가 상품을 팔아 고객 한 명의 매출을 키우는 전략.👁–♥–클로징Sales Closing상담을 계약으로 매듭짓는 마무리 단계이자 기술 — 고객의 결정을 자연스럽게 이끌어내는 것.👁–♥–키맨 · 의사결정자Decision Maker / Key Man구매를 최종 승인하거나 결정적 영향력을 행사하는 인물. B2B에서는 실제 결정권자를 조기에 찾아내는 것이 수주의 관건.👁–♥–파이프라인 관리Sales Pipeline Management잠재고객이 첫 접촉부터 계약까지 거치는 단계를 눈에 보이게 만들고, 각 단계의 건수·금액·전환율을 관리해 매출을 예측·개선하는 활동.👁–♥–핵심고객관리 · KAMKey Account Management소수의 전략적 대형 고객을 전담 조직·계획으로 깊이 관리해, 장기 관계와 매출 확대를 꾀하는 영업 방식.👁–♥–
AI 24
AI 거버넌스 · 윤리AI Governance / EthicsAI를 안전·공정·책임 있게 쓰기 위해 원칙·정책·통제 장치를 마련하는 조직의 관리 체계.👁–♥–AI 리터러시AI Literacy전 구성원이 AI의 작동 원리와 한계를 이해하고, 업무에 안전하고 효과적으로 활용할 수 있는 기본 소양.👁–♥–AI 에이전트AI Agent단순히 답만 하는 것을 넘어, 목표를 받으면 스스로 계획을 세우고 도구를 사용해 여러 단계의 작업을 수행하는 AI.👁–♥–DX · AXDigital Transformation / AI TransformationDX는 디지털 기술로 일하는 방식을 근본적으로 바꾸는 것, AX는 그 다음 단계로 AI를 업무·사업에 내재화하는 전환.👁–♥–LLM · 대규모 언어모델Large Language Model방대한 텍스트로 학습해 '다음에 올 말'을 예측하며 문장을 생성하는 대규모 신경망. ChatGPT·Claude의 두뇌.👁–♥–MCP · 모델 컨텍스트 프로토콜Model Context ProtocolAI 모델을 외부 도구·데이터(파일·DB·업무 시스템)에 '표준 방식'으로 연결해 주는 개방형 규약.👁–♥–RAG · 검색증강생성Retrieval-Augmented GenerationAI가 답하기 전에 사내 문서·데이터베이스 등 외부 지식을 먼저 검색해 그 근거 위에서 답을 생성하게 하는 기법.👁–♥–머신러닝 · 딥러닝Machine Learning / Deep Learning머신러닝은 데이터로 규칙을 스스로 학습하는 AI의 방법, 딥러닝은 그중 인공신경망을 깊게 쌓아 학습하는 강력한 갈래.👁–♥–멀티모달Multimodal AI텍스트뿐 아니라 이미지·음성·영상 등 여러 형태(모달리티)의 정보를 함께 이해하고 생성하는 AI.👁–♥–바이브 코딩Vibe Coding코드를 직접 짜지 않고, 만들고 싶은 것을 자연어로 AI에게 설명해 프로그램을 완성하는 새로운 개발 방식.👁–♥–사고사슬 · CoTChain of ThoughtAI에게 답만 내놓지 말고 '풀이 과정을 단계별로 생각하며' 답하게 유도해, 복잡한 추론의 정확도를 높이는 기법.👁–♥–생성형 AIGenerative AI텍스트·이미지·코드·음성 등 새로운 콘텐츠를 만들어내는 AI. ChatGPT·Claude 같은 대규모 언어모델이 대표적이다.👁–♥–에이전틱 워크플로우Agentic Workflow하나의 AI가 한 번에 답하는 대신, 여러 단계·역할의 AI가 계획-실행-점검을 반복하며 복잡한 업무를 자동 처리하는 방식.👁–♥–임베딩 · 벡터 DBEmbedding / Vector Database글의 '의미'를 숫자 벡터로 바꾼 것이 임베딩, 그 벡터를 저장해 의미가 비슷한 것을 빠르게 찾는 저장소가 벡터 DB. RAG의 핵심 부품.👁–♥–자연어처리 · NLPNatural Language Processing사람의 언어(말·글)를 컴퓨터가 이해하고 생성하도록 다루는 AI 분야. 번역·요약·챗봇의 바탕.👁–♥–코파일럿AI Copilot업무 도구 안에서 사람 옆을 보조하는 AI — 사람이 운전대를 잡고, AI가 부조종사처럼 돕는다.👁–♥–토큰 · 컨텍스트 윈도우Token / Context Window토큰은 AI가 글을 처리하는 최소 단위(대략 단어 조각), 컨텍스트 윈도우는 AI가 한 번에 기억·참고할 수 있는 토큰의 최대 길이.👁–♥–트랜스포머Transformer문장 속 모든 단어의 관계를 한 번에 파악하는 '어텐션' 방식의 신경망 구조. 오늘날 생성형 AI의 기반.👁–♥–파운데이션 모델Foundation Model방대한 데이터로 한 번 크게 사전학습해, 번역·요약·코딩 등 수많은 작업에 두루 쓸 수 있는 범용 대형 AI 모델.👁–♥–파인튜닝Fine-tuning이미 학습된 AI 모델을 특정 분야·작업·말투에 맞춰 소량의 데이터로 추가 학습시키는 것.👁–♥–퓨샷 · 제로샷Few-shot / Zero-shot제로샷은 예시 없이 바로 시키는 것, 퓨샷은 예시를 몇 개 보여주고 시키는 것. 프롬프트로 AI 성능을 끌어올리는 기본기.👁–♥–프롬프트 엔지니어링Prompt Engineering생성형 AI가 원하는 결과를 내도록 지시문(프롬프트)을 설계·개선하는 기술. 역할·맥락·예시·형식을 명확히 줄수록 품질이 올라간다.👁–♥–프롬프트 인젝션Prompt Injection악의적 입력으로 AI의 지시를 가로채, 의도하지 않은 행동(정보 유출·규칙 무시)을 하게 만드는 보안 위협.👁–♥–할루시네이션 · 환각HallucinationAI가 사실이 아닌 내용을 사실처럼 그럴듯하게 지어내는 현상. 생성형 AI 활용에서 반드시 관리해야 할 위험.👁–♥–
HRD·교육 20
70:20:10 모델70:20:10 Model사람의 성장은 70%가 실무 경험, 20%가 관계(피드백·멘토링), 10%가 공식 교육에서 온다는 학습·개발 경험칙.👁–♥–ADDIE 모형ADDIE Model분석·설계·개발·실행·평가의 5단계로 교육 프로그램을 체계적으로 만드는 교수설계(ISD)의 대표 절차.👁–♥–LMS · LXPLearning Management System / Learning Experience PlatformLMS는 교육을 배정·관리·기록하는 운영자 중심 시스템, LXP는 학습자가 스스로 콘텐츠를 탐색·추천받는 경험 중심 플랫폼.👁–♥–게이미피케이션Gamification포인트·배지·랭킹·미션 같은 게임의 재미 요소를 학습·업무에 적용해 참여와 몰입을 높이는 방법.👁–♥–교육니즈분석 · TNATraining Needs Analysis지금의 성과와 바라는 성과 사이의 격차를 찾아, 그 격차 중 '교육으로 해결 가능한 부분'을 가려내는 분석.👁–♥–러닝 애널리틱스Learning Analytics학습 데이터(이수·참여·성취·행동)를 모아 분석해, 교육의 효과를 진단하고 개선하는 데이터 기반 접근.👁–♥–리스킬링 · 업스킬링Reskilling / Upskilling리스킬링은 새로운 직무로 옮기기 위한 재교육, 업스킬링은 현재 직무의 역량을 더 끌어올리는 교육.👁–♥–마이크로러닝Microlearning한 번에 하나의 학습목표를 3~10분 내외의 짧은 콘텐츠로 다루는 학습 방식. 바쁜 실무자의 학습 지속성을 높인다.👁–♥–블렌디드 러닝Blended Learning온라인 학습과 오프라인 대면 교육을 목적에 맞게 결합해, 각각의 장점을 살리는 교육 설계 방식.👁–♥–블룸의 분류학Bloom's Taxonomy학습 목표를 기억→이해→적용→분석→평가→창조의 6단계 인지 수준으로 나눈 교육 설계의 고전적 틀.👁–♥–성과 지원Performance Support교육으로 미리 다 외우게 하는 대신, 일하는 바로 그 순간에 필요한 정보를 즉시 제공해 성과를 돕는 방식.👁–♥–성인학습이론 · 안드라고지Andragogy성인은 아이와 다르게 배운다는 이론 — 스스로 방향을 정하고, 경험을 활용하며, 당장 쓸모 있는 것을 배우려 한다.👁–♥–실천공동체 · CoPCommunity of Practice같은 관심사·업무를 가진 구성원이 자발적으로 모여 지식과 경험을 나누며 함께 배우고 성장하는 공동체.👁–♥–액션러닝Action Learning실제 업무 과제를 소그룹이 함께 풀어가며, 문제 해결과 학습·성장을 동시에 이루는 학습 방법.👁–♥–역량모델링Competency Modeling특정 직무에서 성과를 내는 사람이 갖춘 지식·기술·태도를 정의해, 채용·평가·교육의 공통 기준으로 삼는 작업.👁–♥–온보딩Onboarding신규 입사자가 조직·직무에 빠르게 적응하고 성과를 내도록 돕는 체계적 초기 정착 과정.👁–♥–커크패트릭 4단계 평가Kirkpatrick Model교육 효과를 반응→학습→행동→결과의 네 단계로 평가하는 고전적 교육 평가 모델.👁–♥–플립러닝 · 거꾸로 학습Flipped Learning이론은 영상·자료로 미리 학습하고, 대면 시간은 토론·실습 등 활동에 쓰는 '거꾸로 학습' 방식.👁–♥–필립스 ROI 모델Phillips ROI Model커크패트릭 4단계에 '투자 수익률(ROI)' 5단계를 더해, 교육이 만든 재무적 가치까지 측정하는 평가 모델.👁–♥–학습 전이Transfer of Learning교육에서 배운 것을 실제 현업에 옮겨 적용하고 지속하는 것. 교육이 성과가 되려면 반드시 넘어야 할 관문.👁–♥–
리더십·조직 16
1 on 1 · 원온원One-on-one Meeting리더와 구성원이 정기적으로 갖는 1:1 면담. 성과 점검을 넘어 성장·관계·몰입을 돌보는 리더십의 핵심 도구.👁–♥–KPI · 핵심성과지표Key Performance Indicator조직·팀·개인이 목표를 얼마나 달성하고 있는지 정량적으로 나타내는 핵심 성과 지표.👁–♥–OKRObjectives and Key Results도전적인 목표(Objective)와 그 달성을 측정하는 핵심결과(Key Results)로 조직의 방향을 정렬하는 목표관리 방식.👁–♥–권한 위임 · 델리게이션Delegation리더가 일과 결정 권한을 구성원에게 맡겨, 조직의 실행력과 구성원의 성장을 함께 키우는 것.👁–♥–라디컬 캔더Radical Candor'개인적으로 진심으로 아끼면서(care personally), 직접적으로 솔직하게 도전한다(challenge directly)'는 피드백의 원칙.👁–♥–변혁적 리더십Transformational Leadership보상·통제(거래적)를 넘어, 비전과 영감으로 구성원의 가치·동기를 높여 기대 이상의 성과를 이끄는 리더십.👁–♥–변화관리Change Management새로운 전략·시스템·문화를 조직에 저항 없이 안착시키기 위해 사람의 변화를 체계적으로 이끄는 활동.👁–♥–상황대응 리더십Situational Leadership정해진 하나의 리더십이 아니라, 구성원의 역량·의욕 수준에 맞춰 지시·코칭·지원·위임을 골라 쓰는 리더십.👁–♥–서번트 리더십Servant Leadership리더가 군림하는 대신 구성원을 먼저 섬기고 성장을 도와, 그 결과로 성과를 이끄는 리더십.👁–♥–성장 마인드셋Growth Mindset능력은 타고나는 게 아니라 노력·학습으로 자란다고 믿는 사고방식. 도전과 실패를 성장의 기회로 본다.👁–♥–심리적 안전감Psychological Safety구성원이 실수·질문·이견을 말해도 불이익을 받지 않는다고 느끼는, 팀의 '대인관계 안전' 분위기.👁–♥–애자일 · 스크럼Agile / Scrum애자일은 짧게 반복하며 빠르게 적응하는 일하는 철학, 스크럼은 그것을 실행하는 대표적 팀 운영 방식.👁–♥–자기결정이론 · 동기부여Self-Determination Theory사람의 자발적(내적) 동기는 자율성·유능감·관계성 세 가지 욕구가 충족될 때 자란다는 동기부여 이론.👁–♥–조직문화Organizational Culture구성원이 공유하는 가치관·믿음·행동 방식의 총합. '여기서는 일이 이렇게 돌아간다'는 보이지 않는 규칙.👁–♥–직원 몰입Employee Engagement구성원이 일과 조직에 정서적으로 연결돼, 시키지 않아도 자발적으로 에너지를 쏟는 상태.👁–♥–코칭 리더십Coaching Leadership답을 지시하기보다 질문과 경청으로 구성원이 스스로 답을 찾고 성장하도록 돕는 리더십 방식.👁–♥–