지식 · B2B세일즈
MEDDIC
Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, Champion
한 줄 정의
대형 B2B 딜의 성사 가능성을 여섯 요소로 점검하는 자격 판별 프레임 — 지표·결정권자·결정기준·결정과정·통증·내부 지지자.
MEDDIC은 '이 딜이 진짜 성사될 만한가'를 여섯 가지로 검증합니다 — Metrics(성과 지표), Economic buyer(예산 결정권자), Decision criteria(결정 기준), Decision process(결정 과정), Identify pain(핵심 통증), Champion(내부 지지자). 각 요소가 채워질수록 승산이 높은 딜입니다.
BANT보다 정교해, 고가·복잡·장기 딜에 강합니다. 특히 'Champion(우리를 내부에서 밀어주는 사람)'과 'Economic buyer(실제 예산 결정권자)'를 명확히 하는 것이 핵심입니다. 빠진 요소가 곧 '딜이 막힐 지점'을 알려줍니다.
실무에서 왜 중요한가
큰 딜일수록 '될 것 같은 느낌'은 위험합니다. MEDDIC은 근거로 승산을 점검하고 빈틈을 메우게 합니다.
유래와 출처
1990년대 초 미국 소프트웨어 기업 PTC(Parametric Technology)에서 딕 던켈과 잭 나폴리(Dick Dunkel & Jack Napoli)가 고성과 영업의 공통 질문을 정리해 만들었고, PTC를 3억 달러에서 10억 달러 규모로 키운 뒤 업계 전반으로 퍼졌습니다.
출처 · Dick Dunkel · Jack Napoli, PTC(1990년대)
사례로 이해하기
예를 들어, 대형 교육 계약을 MEDDIC으로 점검한다고 해봅시다.
- Metrics — 고객이 원하는 성과(이탈률 −30% 등)를 확인합니다.
- Economic buyer — 실제 예산 승인권자가 누구인지 특정합니다.
- Decision criteria/process — 무엇을 기준으로 언제 어떻게 결정하는지 파악합니다.
- Identify pain — 지금 해결 안 하면 안 되는 진짜 통증을 확인합니다.
- Champion — 우리를 내부에서 밀어줄 지지자를 확보합니다(빠진 요소는 보완 계획을 세웁니다).
관련 용어
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자주 묻는 질문
BANT는 4요소로 간단하고, MEDDIC은 6요소로 더 정교합니다. 크고 복잡한 딜엔 MEDDIC이 유리합니다.
흔히 Champion(내부 지지자)과 Economic buyer(예산 결정권자)를 못 잡으면 딜이 막힌다고 봅니다.