지식 · B2B세일즈
BANT
Budget, Authority, Need, Timing
한 줄 정의
예산·권한·필요·시기(Budget·Authority·Need·Timing)로 영업 리드가 '지금 공략할 가치가 있는지' 빠르게 판별하는 프레임.
BANT는 리드를 만났을 때 네 가지를 확인합니다 — 살 예산이 있는가(Budget), 결정 권한이 있는가(Authority), 실제 필요가 있는가(Need), 언제 도입하려는가(Timing). 네 가지가 맞을수록 계약 가능성이 높은 리드입니다.
MQL을 SQL로 넘길지 판단하거나, 한정된 영업 시간을 어디에 쓸지 정할 때 유용합니다. 다만 요즘 B2B는 관여자가 많고 예산이 유동적이라, BANT를 절대 기준이 아니라 '대화의 체크리스트'로 유연하게 쓰는 것이 좋습니다.
실무에서 왜 중요한가
모든 리드에 똑같이 힘을 쏟으면 자원이 낭비됩니다. BANT는 '지금 집중할 리드'를 빠르게 가려냅니다.
유래와 출처
IBM이 영업 리드를 판별하기 위해 정리한 것으로 알려진 프레임으로, 예산(Budget)·권한(Authority)·필요(Need)·시기(Timing)의 앞글자입니다.
사례로 이해하기
예를 들어, 영업이 문의 들어온 리드를 BANT로 점검한다고 해봅시다.
- Budget — '올해 교육 예산이 잡혀 있는지' 확인합니다.
- Authority — '지금 대화 상대가 결정에 관여하는지, 결재선은 누구인지' 파악합니다.
- Need — '왜 지금 이 교육이 필요한지' 진짜 과제를 확인합니다.
- Timing — '언제 진행하려는지' 도입 시기를 묻습니다.
- 판단 — 네 가지가 충분하면 SQL로 올려 집중하고, 부족하면 너처링으로 관리합니다.
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자주 묻는 질문
단독 기준으론 한계가 있어, 관여자 지도·문제 진단과 함께 '유연한 체크리스트'로 쓰는 추세입니다.
상황마다 다르지만, 진짜 Need가 없으면 나머지가 갖춰져도 계약으로 이어지기 어렵습니다.