지식 · B2B세일즈
컨설팅 세일즈
Consultative Selling
한 줄 정의
제품을 밀어붙이는 대신 고객의 문제를 먼저 진단하고, 해결책을 함께 설계하듯 파는 신뢰 기반의 B2B 영업 방식.
컨설팅 세일즈는 '무엇을 파느냐'보다 '고객이 어떤 문제를 겪느냐'에서 출발합니다. 질문으로 니즈를 끌어내고, 그 맥락 위에서 우리 솔루션의 가치를 연결합니다.
이 개념은 맥 해넌(Mack Hanan)이 1970년 저서 『컨설팅 세일즈(Consultative Selling)』에서 제시한 것으로, '판매자는 벤더가 아니라 고객의 사업을 개선하는 컨설턴트처럼 행동해야 한다'는 것이 핵심입니다. 가격·기능 경쟁이 아니라 고객의 이익 향상에 기여하는 관계로 전환합니다.
그래서 말하기보다 질문·경청의 비중이 훨씬 큽니다. 고객이 스스로 문제를 깨닫게 돕고, 해결책을 함께 설계하듯 제안합니다. 복잡하고 고관여 구매(솔루션·교육·서비스)일수록 효과가 큽니다.
실무에서 왜 중요한가
가격·기능 경쟁으로 밀리지 않으려면 '문제를 가장 잘 이해하는 파트너'가 되어야 합니다. 질문·경청·진단 역량이 곧 수주율입니다.
유래와 출처
맥 해넌(Mack Hanan)이 1970년 저서 『컨설팅 세일즈(Consultative Selling)』에서 제시했습니다. '판매자는 벤더가 아니라 고객의 사업을 개선하는 컨설턴트'라는 관점이 핵심입니다.
출처 · Mack Hanan, 『Consultative Selling』(1970) · 원문 보기
사례로 이해하기
예를 들어, 기업교육 영업이 '리더십 교육을 문의한' 고객을 컨설팅식으로 응대한다고 해봅시다.
- 질문 — '지금 리더십 교육이 필요하다고 느끼신 계기가 무엇인가요?'로 표면 요청 뒤의 진짜 문제를 탐색합니다.
- 진단 — 대화 중 '신임 팀장들의 조기 이탈'이라는 근본 과제를 발견합니다.
- 재정의 — 단순 '리더십 특강'이 아니라 '신임 팀장 온보딩 3개월 프로그램'으로 문제를 재구성해 제안합니다.
- 가치 연결 — 교육이 이탈률·재채용 비용을 어떻게 줄이는지 고객의 지표로 설명합니다.
- 파트너십 — 계약 후에도 현업 적용을 함께 점검하며 신뢰 관계를 이어갑니다.
관련 용어
이 용어와 연결된 교육
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자주 묻는 질문
말하기보다 '질문과 경청'의 비중이 훨씬 큽니다. 고객이 스스로 문제를 깨닫게 돕는 것이 핵심입니다.
구매 금액이 크고 의사결정이 복잡한 B2B, 솔루션·서비스 판매에 특히 적합합니다.