지식 · B2B마케팅
MQL · SQL
Marketing/Sales Qualified Lead
한 줄 정의
MQL은 마케팅 기준으로 '관심 있어 보이는' 리드, SQL은 영업이 '지금 접촉할 가치가 있다'고 인정한 리드. 리드의 성숙도를 나누는 공통 언어.
MQL(Marketing Qualified Lead)은 자료 다운로드·세미나 참석 등으로 관심을 보인 단계, SQL(Sales Qualified Lead)은 예산·시기·권한 등이 확인돼 영업이 직접 공략하는 단계입니다. 두 기준을 마케팅·영업이 합의해야 리드 이관에서 새는 것이 없습니다.
성숙도 판단에는 흔히 BANT(예산 Budget·권한 Authority·필요 Need·시기 Timing)나 리드 스코어링을 씁니다. 행동(웹 방문·이메일 클릭·자료 요청)과 속성(직책·회사 규모)에 점수를 매겨 임계치를 넘으면 MQL, 영업 검증을 통과하면 SQL로 넘깁니다.
중요한 건 정의를 조직이 '함께' 합의하는 것입니다. 기준이 모호하면 '마케팅이 준 리드가 부실하다'는 갈등이 반복됩니다. 마케팅·영업 간 서비스 합의(SLA)로 이관 기준과 후속 응대 시간을 문서화하면 단절이 줄어듭니다.
실무에서 왜 중요한가
MQL과 SQL의 정의가 조직마다 제각각이면 '마케팅이 준 리드가 부실하다'는 갈등이 반복됩니다. 명확한 기준 합의가 곧 조직 정렬입니다.
유래와 출처
인바운드 마케팅과 마케팅 자동화(2000년대 후반)가 확산되며, 마케팅·영업의 리드 이관 기준을 나누는 용어로 표준화됐습니다. 리드 자격 판별의 뿌리에는 IBM에서 비롯된 것으로 알려진 BANT 같은 프레임이 있습니다.
사례로 이해하기
예를 들어, 웹사이트에서 백서를 받은 방문자가 MQL에서 SQL로 넘어가는 흐름을 봅시다.
- 방문 — 대기업 담당자가 'B2B 마케팅 가이드' 백서를 다운로드합니다(리드 생성).
- 스코어링 — 대기업·팀장 직책(속성)에 백서·가격페이지 열람(행동)이 더해져 임계치를 넘어 MQL이 됩니다.
- 영업 검증 — 영업이 연락해 예산·도입 시기·결정 권한(BANT)을 확인합니다.
- SQL 전환 — 올해 예산이 있고 결정에 관여함이 확인되면 SQL로 승격, 정식 제안 단계로 넘어갑니다.
- 되돌림 — 시기가 안 맞으면 SQL이 아니라 너처링으로 되돌려 관계를 유지합니다.
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자주 묻는 질문
예산(Budget)·권한(Authority)·필요(Need)·시기(Timing) 등을 조직이 합의해 점수화(리드 스코어링)하는 방식이 일반적입니다.
아닙니다. 상당수는 SQL 기준에 못 미쳐 너처링으로 되돌아가며, 이것이 정상적인 흐름입니다.