지식 · B2B마케팅
CAC · LTV
Customer Acquisition Cost / Lifetime Value
한 줄 정의
CAC는 고객 한 명을 얻는 데 든 비용, LTV는 그 고객이 거래 기간 동안 주는 총가치. 둘의 비율이 사업의 수익성을 말해준다.
CAC(고객획득비용)는 마케팅·영업에 쓴 돈을 새로 얻은 고객 수로 나눈 값이고, LTV(고객생애가치)는 한 고객이 이탈하기까지 벌어다 주는 총이익입니다. 'LTV가 CAC보다 충분히 커야' 지속 가능한 사업이며, 흔히 3배 이상을 건강한 기준으로 봅니다.
B2B·구독 사업에서 특히 중요합니다. CAC를 회수하는 데 걸리는 기간(payback)이 짧을수록, LTV가 클수록 성장 여력이 큽니다. LTV를 키우려면 이탈을 줄이고(리텐션) 추가·상위 판매(크로스셀·업셀)를 늘려야 합니다.
실무에서 왜 중요한가
'매출은 느는데 남는 게 없다'면 대개 CAC 대비 LTV가 낮은 것 — 마케팅 효율의 핵심 잣대입니다.
유래와 출처
특정 창시자가 있는 이론이라기보다, 구독·SaaS 비즈니스의 확산과 함께 '고객 한 명을 얻는 비용 대비 그 고객이 주는 총가치'를 따지는 핵심 단위경제(unit economics) 지표로 자리잡았습니다.
사례로 이해하기
예를 들어, 온라인 강의 사업의 CAC와 LTV를 계산해 봅시다.
- CAC — 한 달 광고·영업비 1,000만 원으로 100명을 유치했다면 CAC는 10만 원입니다.
- 평균 매출 — 한 수강생이 한 번에 평균 5만 원을 결제합니다.
- 반복 — 평균적으로 2년간 8회 결제한다면 총 40만 원을 결제합니다.
- LTV — 이익률을 반영한 생애가치가 예컨대 24만 원이라면, LTV/CAC = 2.4배입니다.
- 판단 — 3배에 못 미치므로, CAC를 낮추거나(효율 개선) 재구매를 늘려 LTV를 키웁니다.
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자주 묻는 질문
업종마다 다르지만 3배 이상을 건강한 기준으로, 1배 미만이면 팔수록 손해로 봅니다.
광고비뿐 아니라 마케팅·영업 인건비, 도구 비용 등 고객 획득에 든 전체 비용을 포함합니다.