지식 · B2B마케팅
세일즈 퍼널
Sales Funnel
한 줄 정의
잠재고객이 인지→관심→검토→구매로 좁혀지는 과정을 깔때기로 나타내, 단계별 이탈과 전환율을 관리하는 마케팅·영업 모델.
위로 갈수록 넓고 아래로 갈수록 좁은 깔때기처럼, 많은 사람이 브랜드를 인지하지만 실제 구매까지 이르는 사람은 소수입니다. 세일즈 퍼널은 이 흐름을 단계로 나눠, 각 단계에서 얼마나 다음으로 넘어가는지(전환율)를 관리합니다.
단계는 보통 인지(TOFU)-검토(MOFU)-구매(BOFU)로 나눕니다. 어느 단계에서 많이 빠지는지 보이면 그 지점의 콘텐츠·응대를 개선할 수 있습니다. 파이프라인이 개별 '기회'를 본다면, 퍼널은 전환율의 '비율'에 초점을 둡니다.
실무에서 왜 중요한가
'유입은 많은데 구매가 적다'면 어느 단계가 새는지 퍼널로 짚어야 개선점이 보입니다.
유래와 출처
구매 퍼널의 뿌리는 19세기 말 광고 이론 AIDA(주목-흥미-욕구-행동)입니다. 소비자가 인지에서 행동으로 좁혀지는 흐름을 깔때기로 형상화했고, 디지털 마케팅에서 단계별 전환 관리 도구로 발전했습니다.
출처 · AIDA 모델(광고학 고전)
사례로 이해하기
예를 들어, 기업교육 회사가 무료 웨비나에서 계약까지의 퍼널을 점검한다고 해봅시다.
- 인지 — 광고·검색으로 1,000명이 랜딩페이지를 방문합니다.
- 관심 — 그중 200명이 무료 웨비나에 신청합니다(전환율 20%).
- 검토 — 웨비나 참석자 50명이 커리큘럼·견적을 문의합니다.
- 구매 — 10곳이 실제 교육을 계약합니다.
- 개선 — '방문→신청'이 유독 낮으면 랜딩페이지를, '문의→계약'이 낮으면 제안·상담을 손봅니다.
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자주 묻는 질문
퍼널은 단계별 '전환율(비율)'에, 파이프라인은 진행 중인 '개별 기회'에 초점을 둡니다.
네. 다만 B2B는 검토가 길고 관여자가 많아, 단계 사이에 리드 너처링이 특히 중요합니다.