B2G · 공공입찰 · 나라장터
Business to Government
B2G이란?
- 정부·지자체·공공기관 대상 거래(B2G)
- 조달청 나라장터를 통한 공개 입찰이 기본 경로
- 정해진 절차·자격·평가 기준의 규칙 기반 시장
B2G에 들어가면 영업의 시간표가 뒤집힙니다. 민간에서는 담당자를 만나 필요를 만들고 그에 맞춰 제안서를 쓰지만, 공공에서는 공고가 뜬 시점에 이미 과업지시서와 평가표가 확정된 상태입니다. 제안사가 손댈 수 있는 건 그 표 안에서 몇 점을 더 받느냐뿐입니다. 그래서 실제 승부는 공고 이후가 아니라 수요조사와 사전규격공개 단계에서 갈립니다. 기관이 다음 해 예산을 짜는 9~11월, 그리고 규격을 미리 공개해 의견을 받는 5영업일 안팎이 제안사가 개입할 수 있는 거의 유일한 구간입니다.
공공 조달이라고 다 같은 입찰은 아닙니다. 추정가격 2천만 원 이하 용역은 소액수의계약으로 견적서 한두 장이면 계약이 되고, 금액이 그 위로 올라가면 가격을 주로 보는 적격심사와 제안서를 평가하는 협상에 의한 계약으로 갈립니다. 교육·컨설팅 사업은 대부분 후자이고 기술 대 가격 배점이 보통 80:20 또는 90:10이라, 가격을 깎아 순위를 뒤집기가 어렵습니다. 기술점수가 85점 언저리를 못 넘기면 협상 대상에서 아예 빠집니다. 창구도 나라장터 하나가 아닙니다. 학교는 S2B, 군은 국방전자조달, 일부 공기업은 자체 시스템을 쓰므로 목표 기관이 어느 창구로 발주하는지부터 확인해야 헛걸음이 줄어듭니다.
현장에서 가장 많이 깨지는 지점은 '공고 보고 준비하면 된다'는 생각입니다. 제안서 마감은 공고일로부터 10일 안팎인데, 그 사이에 유사 실적 증명서를 수요기관에서 발급받고 투입 강사 이력과 재직증명까지 모으기란 사실상 불가능합니다. 실적 배점을 통째로 비운 제안서가 그래서 나옵니다. 더 아픈 건 서류 하나로 무효가 되는 경우로, 제출 서식 한 장 누락이나 마감 시각 1분 초과에 몇 주 작업이 사라집니다. 반대로 '한 번 따면 계속 간다'는 기대도 위험합니다. 수의계약 실적은 다음 입찰에서 인정 범위가 좁을 수 있어, 계약 방식과 실적증명서 문구를 수주 전에 미리 확인해 두어야 합니다.
전자정부 사업의 일환으로 2002년 조달청 나라장터가 개통되며 공공 조달의 온라인 창구가 일원화되었습니다.
가상의 사례로 살펴보겠습니다. 임직원 12명, 연매출 8억 원의 리더십 교육회사 A사는 매출의 90%가 대기업 계열사 3곳에서 나왔습니다. 2023년 이 세 곳이 교육 예산을 동시에 줄이면서 연매출이 1억 6천만 원 빠졌고, 공공 매출은 그때까지 0원이었습니다. 대표는 6개월을 기한으로 공공 시장 진입을 결정했습니다.
- 대표가 직접 나라장터 입찰참가자격 등록을 밟았는데, 보안토큰 발급과 업종 코드 정정에만 3주가 걸렸습니다. '등록 버튼 한 번이면 되는 줄 알았다'는 게 첫 소감이었습니다.
- 기획팀 박 과장이 최근 2년치 교육 용역 공고 210건을 내려받아 훑어보니, 발주의 62%가 2~4월에 몰려 있었고 평균 사업비는 4,300만 원이었습니다.
- 박 과장은 사전규격공개 게시판을 매일 확인했고, 한 인재개발원 주무관에게 전화해 '온라인 사전진단을 과업에 넣으면 집합교육 일수를 이틀 줄일 수 있다'는 의견을 제출했습니다.
- 첫 협상계약 입찰에서 기술 78.4점으로 탈락했습니다. 유사 실적 배점 15점 중 3점만 받은 게 원인이어서, 1,800만 원짜리 소액수의계약 3건으로 실적을 먼저 쌓는 쪽으로 방향을 틀었습니다.
- 1년 뒤 A사의 공공 수주는 6건 3억 2천만 원으로 전체 매출의 38%가 되었고 기술평가 평균은 88점대로 올라갔습니다. 대금은 검수 후 평균 12일 안에 입금됐습니다.