학습 경로 · B2B 마케팅을 처음 맡은 실무자·스타트업 마케터
B2B 마케팅 입문자가 알아야 할 용어 12개
B2C 마케팅 경험이 있어도 B2B에 오면 언어가 바뀝니다. 고객은 '한 명'이 아니라 '구매위원회'고, 전환은 클릭이 아니라 몇 달짜리 여정입니다. 이 경로는 B2B 마케팅의 뼈대 용어 12개를 실제 퍼널이 흐르는 순서로 배열했습니다 — 누구에게 팔지 정하고(ICP·페르소나·포지셔닝), 리드를 모으고(인바운드·리드젠), 익히고(너처링·MQL/SQL), 영업으로 넘기는 흐름입니다.
각 용어는 기업교육 현장에서 실제로 쓰는 정의로 설명되어 있어, 내일 회의에서 바로 쓸 수 있습니다.
- 1B2B와 B2C의 차이기업 대상(B2B, Business to Business)과 소비자 대상(B2C, Business to Consumer) 거래의 차이. 의사결정자 수·검토 기간·구매 동기가 근본적으로 다르다.
- 2ICP · 이상적 고객 프로필우리 제품이 가장 큰 가치를 주고 가장 잘 팔리는 '이상적인 고객사(Ideal Customer Profile)'의 조건을 정의한 프로필.
- 3바이어 페르소나실제 구매 의사결정에 관여하는 인물을 역할·목표·고민·구매기준까지 구체화한 가상의 대표 고객상.
- 4포지셔닝경쟁 속에서 고객의 머릿속에 우리 브랜드를 '어떤 존재'로 각인시킬지 정하는 전략.
- 5가치 제안'왜 다른 곳이 아니라 우리를 선택해야 하는가'를 고객 관점에서 한 문장으로 압축한 약속.
- 6고투마켓 전략 · GTM새 제품·서비스를 시장에 어떻게 내놓고 팔지(Go-to-Market) 정한 종합 실행 계획. '누구에게·어떻게·어떤 메시지로'.
- 7인바운드 마케팅광고로 밀어붙이는 대신, 유용한 콘텐츠·검색·SNS로 고객이 스스로 찾아오게 만드는 마케팅 방식.
- 8콘텐츠 마케팅제품을 직접 광고하는 대신, 고객에게 유용한 콘텐츠를 꾸준히 제공해 신뢰와 리드를 얻는 마케팅.
- 9리드 제너레이션 · 리드젠잠재고객(리드)의 관심과 연락처를 확보하는 활동. 영업 파이프라인의 첫 단계이자 연료.
- 10리드 너처링아직 구매 준비가 안 된 잠재고객에게 단계에 맞는 정보를 지속 제공하며 관계를 키워, 구매 시점이 왔을 때 우리를 먼저 떠올리게 만드는 활동.
- 11MQL · SQLMQL(Marketing Qualified Lead)은 마케팅 기준으로 '관심 있어 보이는' 리드, SQL(Sales Qualified Lead)은 영업이 '지금 접촉할 가치가 있다'고 인정한 리드. 리드의 성숙도를 나누는 공통 언어.
- 12ABM · 어카운트 기반 마케팅불특정 다수가 아니라 가치 높은 목표 기업(어카운트)을 먼저 정하고, 그 기업의 의사결정자 그룹에 맞춰 마케팅과 영업을 하나로 정렬해 공략하는 어카운트 기반 마케팅(Account-Based Marketing) 전략.
함께 보면 좋은 교육 과정
📚 B2B마케팅 전략 워크숍 (15단계)📚 B2B 마케팅 A to Z자주 묻는 질문
B2C 경험자가 B2B로 넘어올 때 가장 큰 차이는 뭔가요?
구매 결정 구조입니다. B2B는 여러 의사결정자가 몇 주~몇 달에 걸쳐 검토하므로, 즉각 전환보다 신뢰 축적(콘텐츠·너처링)이 마케팅의 중심이 됩니다.
작은 회사도 ABM을 할 수 있나요?
가능합니다. 목표 계정을 10~20개로 좁히면 적은 인력으로도 정렬된 공략이 가능합니다. 오히려 자원이 적을수록 선택과 집중이 필요합니다.
12개를 어떤 순서로 읽는 게 좋나요?
나열된 순서 그대로가 퍼널 순서입니다. 상단(누구에게)부터 하단(영업 인계)까지 흐름으로 읽으면 개별 용어가 아니라 체계로 남습니다.