학습 경로 · B2B 마케팅을 처음 맡은 실무자·스타트업 마케터

B2B 마케팅 입문자가 알아야 할 용어 12개

용어 12개 · 읽는 시간 약 15분 · 나눔경영컨설팅 용어사전 기준

B2C 마케팅 경험이 있어도 B2B에 오면 언어가 바뀝니다. 고객은 '한 명'이 아니라 '구매위원회'고, 전환은 클릭이 아니라 몇 달짜리 여정입니다. 이 경로는 B2B 마케팅의 뼈대 용어 12개를 실제 퍼널이 흐르는 순서로 배열했습니다 — 누구에게 팔지 정하고(ICP·페르소나·포지셔닝), 리드를 모으고(인바운드·리드젠), 익히고(너처링·MQL/SQL), 영업으로 넘기는 흐름입니다.

각 용어는 기업교육 현장에서 실제로 쓰는 정의로 설명되어 있어, 내일 회의에서 바로 쓸 수 있습니다.

1B2B와 B2C의 차이기업 대상(B2B)과 소비자 대상(B2C) 거래의 차이. 의사결정자 수·검토 기간·구매 동기가 근본적으로 다르다.2ICP · 이상적 고객 프로필우리 제품이 가장 큰 가치를 주고 가장 잘 팔리는 '이상적인 고객사'의 조건을 정의한 프로필.3바이어 페르소나실제 구매 의사결정에 관여하는 인물을 역할·목표·고민·구매기준까지 구체화한 가상의 대표 고객상.4포지셔닝경쟁 속에서 고객의 머릿속에 우리 브랜드를 '어떤 존재'로 각인시킬지 정하는 전략.5가치 제안'왜 다른 곳이 아니라 우리를 선택해야 하는가'를 고객 관점에서 한 문장으로 압축한 약속.6고투마켓 전략 · GTM새 제품·서비스를 시장에 어떻게 내놓고 팔지 정한 종합 실행 계획. '누구에게·어떻게·어떤 메시지로'.7인바운드 마케팅광고로 밀어붙이는 대신, 유용한 콘텐츠·검색·SNS로 고객이 스스로 찾아오게 만드는 마케팅 방식.8콘텐츠 마케팅제품을 직접 광고하는 대신, 고객에게 유용한 콘텐츠를 꾸준히 제공해 신뢰와 리드를 얻는 마케팅.9리드 제너레이션 · 리드젠잠재고객(리드)의 관심과 연락처를 확보하는 활동. 영업 파이프라인의 첫 단계이자 연료.10리드 너처링아직 구매 준비가 안 된 잠재고객에게 단계에 맞는 정보를 지속 제공하며 관계를 키워, 구매 시점이 왔을 때 우리를 먼저 떠올리게 만드는 활동.11MQL · SQLMQL은 마케팅 기준으로 '관심 있어 보이는' 리드, SQL은 영업이 '지금 접촉할 가치가 있다'고 인정한 리드. 리드의 성숙도를 나누는 공통 언어.12ABM · 어카운트 기반 마케팅불특정 다수가 아니라 가치 높은 목표 기업(어카운트)을 먼저 정하고, 그 기업의 의사결정자 그룹에 맞춰 마케팅과 영업을 하나로 정렬해 공략하는 B2B 전략.