ROAS · 광고 수익률
Return on Ad Spend
ROAS이란?
- 광고비 대비 매출 효율(매출÷광고비)
- 매출 기준이라 마진·ROI와 함께 봐야
- B2B는 리드·파이프라인 기여로 보정
ROAS(Return on Ad Spend, 광고 수익률)는 특정 광고에 쓴 비용 대비 그 광고로 발생한 매출의 비율입니다. 계산식은 '광고 매출 ÷ 광고비'이며, 광고비 100만 원으로 매출 500만 원을 냈다면 ROAS는 5(=500%)입니다. 광고 효율을 한 숫자로 즉시 보여주기 때문에 캠페인·채널·소재별 성과 비교와 예산 배분의 기준으로 널리 쓰입니다.
다만 ROAS는 '매출' 기준이라 원가·수수료·인건비를 빼지 않은 총량 지표라는 한계가 있습니다. ROAS가 높아도 마진이 얇으면 실제로는 적자일 수 있어, 손익까지 보려면 ROI(투자수익률)나 마진을 반영한 목표 ROAS(손익분기 ROAS)를 함께 봐야 합니다. 또 광고 클릭이 곧바로 매출이 되지 않고 여러 접점을 거치는 경우, 어떤 광고에 매출을 귀속할지(어트리뷰션) 기준에 따라 값이 달라집니다.
국내 B2B 실무에서 ROAS는 특히 해석에 주의가 필요합니다. 구매여정이 길고 의사결정자가 여럿이라 광고 클릭이 즉시 매출로 이어지지 않고, 리드(잠재고객) 확보→상담→계약까지 몇 달이 걸립니다. 그래서 B2B에서는 매출 기반 ROAS 대신 리드당 비용(CPL)·상담 전환·파이프라인 기여를 함께 보거나, 계약 성사까지 추적한 '매출 ROAS'를 장기 관점으로 측정하는 편이 현실적입니다.
ROAS는 디지털 광고가 클릭·전환을 정밀 추적할 수 있게 되면서 광고 효율의 표준 지표로 자리 잡았습니다. 투자 대비 이익 전반을 보는 ROI 개념을 '광고비 대비 매출'로 좁혀, 캠페인 단위의 즉각적 성과 판단에 특화한 지표입니다.
예를 들어, 두 개의 검색광고 캠페인 중 예산을 어디에 더 배분할지 ROAS로 판단한다고 해봅시다.
- 측정 — 캠페인별로 광고비와 그로 발생한 매출을 전환 추적으로 집계합니다.
- 계산 — ROAS = 광고 매출 ÷ 광고비로 각 캠페인의 효율을 구합니다.
- 손익 반영 — 마진을 고려한 손익분기 ROAS를 넘는지 확인해 '이익 나는 효율'을 봅니다.
- 배분 — 목표 ROAS를 넘는 캠페인에 예산을 늘리고 미달 캠페인은 개선·축소합니다.
- B2B 보정 — 즉시 매출이 없으면 CPL·상담 전환·파이프라인 기여로 대체 평가합니다.