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SDR · BDR (영업 개발 담당)
SDR / BDR
📂B2B세일즈⏱읽기 1분📊실무🔗관련 4
SDR이란?
한 줄 정의
초기 리드 발굴·검증에 특화된 영업 역할. 계약을 닫는 영업(AE)에게 '검증된 기회'를 넘긴다.
⚡ 3줄 요약
- 초기 리드 발굴·검증 전담
- AE에게 '검증된 기회' 인계
- 발굴/클로징 분업으로 생산성↑
SDR(Sales Development Rep)과 BDR(Business Development Rep)은 영업 초기 단계를 전담하는 역할입니다. 잠재고객을 발굴하고(아웃바운드), 인바운드 리드를 검증하며, 관심 있는 기회를 가려내 계약을 닫는 영업담당(AE)에게 넘깁니다. 흔히 SDR은 인바운드 리드 대응, BDR은 아웃바운드 발굴에 무게를 둡니다.
이렇게 역할을 나누면 AE는 '검증된 유망 기회'에만 집중해 생산성이 올라갑니다. SDR/BDR은 콜드 아웃리치·전화·이메일·링크드인으로 첫 접점을 만들고, BANT·MEDDIC 같은 기준으로 자격을 검증합니다. 영업 조직 확장의 핵심 구조이며, 많은 B2B·SaaS 기업이 이 분업 모델을 씁니다.
💡 쉽게 말하면
음식점의 홀 안내(SDR)와 셰프(AE) 분업 — 안내가 손님을 받아 셰프가 요리(계약)에 집중하게 합니다.
실무에서 왜 중요한가
발굴과 클로징을 분업하면 각자 전문화돼 생산성이 오릅니다. B2B 영업 조직 확장의 표준 구조입니다.
유래와 출처
B2B·SaaS 영업의 분업화 흐름 속에서 정립된 역할 모델로, 아론 로스의 『Predictable Revenue』 등이 대중화했습니다.
출처 · Aaron Ross, 『Predictable Revenue』(2011)
사례로 이해하기
예를 들어, SDR/BDR 분업 영업을 운영한다고 해봅시다.
- 발굴 — BDR이 잠재고객을 찾아 접촉합니다.
- 검증 — SDR이 리드 자격을 확인합니다.
- 전달 — 유망 기회를 AE에게 넘깁니다.
- 집중 — AE는 클로징에만 집중합니다.
- 확장 — 분업으로 영업 생산성을 키웁니다.
관련 용어
리드 제너레이션 · 리드젠잠재고객(리드)의 관심과 연락처를 확보하는 활동. 영업 파이프라인의 첫 단계이자 연료.콜드 아웃리치관계가 없는 잠재고객에게 먼저 연락(콜드콜·콜드메일 등)해 대화를 여는 아웃바운드 영업 활동.AE · 영업 담당자검증된 기회를 넘겨받아 협상·계약까지 '딜을 닫는' 핵심 영업 역할. 클로징의 주체.BANT예산·권한·필요·시기(Budget·Authority·Need·Timing)로 영업 리드가 '지금 공략할 가치가 있는지' 빠르게 판별하는 프레임.
이 용어와 연결된 교육
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자주 묻는 질문
흔히 SDR은 인바운드 리드 대응, BDR은 아웃바운드 발굴에 무게를 둡니다. 회사마다 정의는 조금씩 다릅니다.
발굴과 클로징을 분리하면 각자 전문화돼, AE가 유망 기회에만 집중할 수 있기 때문입니다.
흔히 SDR은 인바운드 리드 대응, BDR은 아웃바운드 발굴에 무게를 둡니다.
확보한 '검증된 기회(SQL) 수'와 그 전환율로 봅니다.