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협상
Negotiation
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협상이란?
한 줄 정의
양측이 서로 만족할 조건을 찾아 합의에 이르는 과정. 가격 깎기가 아니라 '함께 파이를 키우기'가 핵심.
⚡ 3줄 요약
- 서로 만족할 조건을 찾는 합의 과정
- 가격 깎기가 아니라 '파이 키우기'
- BATNA·이해관계 파악이 핵심
영업 협상은 단순 가격 흥정이 아니라, 양측의 이해를 조율해 합의를 만드는 과정입니다. '이기고 지는' 싸움으로 보면 관계가 상하고, '서로의 이익을 키우는' 협력으로 보면 장기 관계와 좋은 조건을 함께 얻습니다(윈-윈).
핵심은 준비입니다 — 상대의 진짜 이해관계, 나의 최소 조건, 최선의 대안(BATNA)을 알아야 흔들리지 않습니다. 가격만이 아니라 기간·범위·지원 등 여러 변수를 함께 놓으면 합의 공간이 넓어집니다. 가치를 먼저 세운 뒤 협상하면(밸류 셀링) 불필요한 할인을 피합니다.
💡 쉽게 말하면
피자를 서로 뺏는 게 아니라, 함께 더 큰 피자를 만들어 나누는 방식이 좋은 협상입니다.
실무에서 왜 중요한가
협상 한 번이 수익성과 관계를 좌우합니다. 잘하면 할인 없이도 서로 만족하는 합의를 만듭니다.
유래와 출처
하버드 협상 프로젝트의 '원칙 협상(getting to yes)' 등에서 이해관계 중심·BATNA 개념이 정립됐습니다.
출처 · Fisher & Ury, 『Getting to Yes』(1981)
사례로 이해하기
예를 들어, 교육 계약을 협상한다고 해봅시다.
- 준비 — 상대 이해관계·나의 BATNA를 정리합니다.
- 가치 — 가격 전에 성과·가치를 합의합니다.
- 변수 — 가격 외 기간·범위·지원을 함께 놓습니다.
- 교환 — 서로 중요한 것을 주고받습니다.
- 합의 — 양측이 만족하는 조건으로 마무리합니다.
관련 용어
가치 기반 영업제품의 기능·가격이 아니라 '고객이 얻는 가치·성과'를 중심으로 파는 영업. 할인 경쟁을 벗어나게 한다.이의 처리 · 반론 대응'비싸다' '지금은 아니다' 같은 고객의 우려에 논리·공감으로 대응해 거래를 진전시키는 기술.세일즈 사이클 · 영업 주기첫 접촉부터 계약 체결까지 거치는 단계와 걸리는 기간. B2B는 길고 여러 관여자가 얽힌다.DMP · 의사결정 과정B2B 고객이 구매에 이르기까지 거치는 단계적 과정 — 문제 인식부터 공급사 탐색·평가·선정, 구매 후 검토까지.
이 용어와 연결된 교육
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자주 묻는 질문
'협상이 결렬됐을 때의 최선의 대안'입니다. 이걸 알면 나쁜 조건에 끌려가지 않습니다.
아닙니다. 가치를 먼저 세우고 가격 외 변수로 교환하면 불필요한 할인을 피할 수 있습니다.
상대의 이해관계, 나의 최소 조건, 최선의 대안(BATNA)을 파악하는 것이 준비의 핵심입니다.
기간·범위·지원·결제 조건 등을 함께 놓으면 합의 공간이 넓어집니다.