지식 · B2B세일즈
AE · 영업 담당자
Account Executive
📂B2B세일즈⏱읽기 1분📊실무🔗관련 4
AE이란?
한 줄 정의
검증된 기회를 넘겨받아 협상·계약까지 '딜을 닫는' 핵심 영업 역할. 클로징의 주체.
⚡ 3줄 요약
- 검증된 기회를 넘겨받아 딜을 닫음
- 협상·클로징의 주체
- SDR→AE→CS 분업의 핵심
AE(Account Executive)는 영업의 중후반, 즉 검증된 기회를 실제 계약으로 성사시키는 역할입니다. SDR/BDR이 발굴·검증한 유망 리드를 넘겨받아, 디스커버리·데모·제안·협상을 거쳐 클로징(계약 체결)까지 책임집니다. '딜을 닫는 사람'입니다.
AE는 고객의 문제를 깊이 이해하고, 여러 의사결정자(구매 센터)를 설득하며, 협상으로 합의를 이끄는 종합 역량이 필요합니다. 계약 후에는 고객 성공팀에 인계하거나, 관계를 이어가며 업셀·갱신을 노리기도 합니다. SDR→AE→CS로 이어지는 분업 구조에서 매출을 직접 만드는 핵심 축입니다.
💡 쉽게 말하면
축구의 골 결정력을 가진 공격수 — 앞선 패스(SDR)를 받아 골(계약)을 넣는 역할입니다.
실무에서 왜 중요한가
발굴된 기회도 닫지 못하면 매출이 안 됩니다. AE가 협상·클로징으로 기회를 계약으로 바꿉니다.
유래와 출처
B2B 영업의 분업화와 함께 '클로징 전담' 역할로 정립됐으며, SDR/BDR·CS와 짝을 이루는 구조로 자리잡았습니다.
사례로 이해하기
예를 들어, AE가 딜을 진행한다고 해봅시다.
- 인계 — SDR에게 검증된 기회를 받습니다.
- 이해 — 디스커버리로 고객을 파악합니다.
- 제안 — 데모·제안으로 가치를 보입니다.
- 협상 — 조건을 조율합니다.
- 클로징 — 계약을 체결합니다.
관련 용어
SDR · BDR (영업 개발 담당)초기 리드 발굴·검증에 특화된 영업 역할. 계약을 닫는 영업(AE)에게 '검증된 기회'를 넘긴다.클로징상담을 계약으로 매듭짓는 마무리 단계이자 기술 — 고객의 결정을 자연스럽게 이끌어내는 것.고객 성공 · CS판매 후 고객이 제품으로 실제 성과를 내도록 적극 돕는 활동. 갱신·확장·추천의 원천이 된다.협상양측이 서로 만족할 조건을 찾아 합의에 이르는 과정. 가격 깎기가 아니라 '함께 파이를 키우기'가 핵심.
이 용어와 연결된 교육
📚B2B 신규 바이어 발굴나눔경영컨설팅 기업교육 · 대면/온라인과정 보기 →이 주제로 사내 교육이 필요하신가요?
담당자 맞춤 커리큘럼·견적을 바로 받아보세요.
자주 묻는 질문
SDR은 '발굴·검증', AE는 '협상·클로징'을 맡습니다. AE가 실제 계약을 성사시킵니다.
고객 이해, 여러 의사결정자 설득, 협상·클로징의 종합 역량이 필요합니다.
가능하지만 비효율적입니다. AE가 발굴까지 하면 클로징 집중도가 떨어집니다.
보통 고객 성공(CS)팀에 인계하거나, 관계를 이어가며 갱신·확장을 노립니다.