프리세일즈 · 세일즈 엔지니어

프리세일즈란?

프리세일즈를 영업 담당자가 부르면 가서 데모를 보여 주는 지원 인력으로 보는 조직이 많습니다. 그렇게 쓰면 가장 비싼 기술 인력이 가능성 낮은 미팅을 돌게 됩니다. 프리세일즈의 본래 일은 고객이 기술적으로 확신하게 만드는 것입니다. 영업 담당자가 '왜 사야 하는가'에 답한다면 프리세일즈는 '우리 환경에서 정말 되는가'에 답합니다. 기술 검증에서 이겨야 가격 협상까지 갈 수 있으므로 복잡한 제품일수록 수주의 절반은 이 역할에서 갈립니다.

하는 일은 다섯 가지로 나뉩니다. 기술 요건 파악, 고객 상황에 맞춘 데모, 실제 환경에서의 검증(PoC), 제안요청서의 기술 문항 답변과 제안서 작성, 수주 뒤 구축팀으로의 인수인계입니다. 이 가운데 요건 파악이 가장 먼저입니다. 고객이 누구이고 무엇을 풀려는지 모르는 채 하는 데모는 기능 나열로 끝납니다. 데모 전에 프리세일즈가 직접 고객 실무자와 20~30분 통화해 현재 환경과 꼭 봐야 할 장면 세 가지를 확인하는 절차를 두면 데모의 질이 달라집니다.

영업 담당자와의 분담은 문서로 정합니다. 영업 담당자는 기회의 주인으로서 관계, 구매 절차, 가격을 책임지고 프리세일즈는 기술 요건과 검증 결과를 책임집니다. 어느 기회에 투입할지는 자격 기준으로 거릅니다. 예산과 일정이 확인됐는지, 기술 결정자가 참석하는지, 검증의 성공 기준에 고객이 합의했는지가 흔한 기준입니다. 영업 서너 명에 프리세일즈 한 명꼴로 두는 회사가 많지만 제품 복잡도에 따라 다릅니다. 교육 담당자는 기술 지식보다 질문·발표·이의 처리 같은 영업 스킬을 이 직무의 보강 영역으로 봐야 합니다.

현장에서 어긋나는 지점은 과잉 약속입니다. 수주가 급한 자리에서 "그 기능도 됩니다"라고 답한 한마디는 구축 단계에서 분쟁이 됩니다. 되는 것, 설정하면 되는 것, 개발해야 되는 것을 구분해 말하고 기록으로 남기는 것이 이 직무의 신뢰입니다. 반대로 성공 기준 없이 시작한 검증은 끝이 나지 않고 무료 컨설팅이 됩니다. 또 평가와 보상이 영업에만 걸려 있으면 프리세일즈는 수주보다 요청 처리 건수로 움직입니다. 수주 성과의 일부를 프리세일즈 평가에 연결해야 두 역할이 같은 방향을 봅니다.