지식 · B2B마케팅
STP
Segmentation, Targeting, Positioning
한 줄 정의
시장을 나누고(Segmentation) → 공략할 집단을 고르고(Targeting) → 그 집단의 머릿속에 자리를 잡는(Positioning) 마케팅 전략의 기본 3단계.
STP는 '모두에게 팔려다 아무에게도 못 파는' 실수를 막는 전략 틀입니다. 먼저 시장을 비슷한 니즈끼리 세분화하고(S), 그중 우리가 이길 수 있는 집단을 목표로 정한 뒤(T), 그 집단의 인식 속에 우리를 어떤 존재로 각인시킬지 설계합니다(P).
세 단계는 순서가 중요합니다. 세분화 없이 타겟팅할 수 없고, 타겟이 없으면 포지셔닝도 흐려집니다. B2B에서는 산업·기업규모·직무·과제 등으로 세분화해, 한정된 자원을 가장 승산 있는 세그먼트에 집중하는 데 쓰입니다.
실무에서 왜 중요한가
자원이 한정된 회사일수록 '누구에게 집중할지'가 승부처입니다. STP는 그 선택을 체계화합니다.
유래와 출처
시장 세분화 개념은 웬델 스미스(Wendell Smith)가 1956년 논문에서 제시했고, 이후 필립 코틀러(Philip Kotler)가 세분화-타겟팅-포지셔닝을 STP로 묶어 마케팅 전략의 표준 틀로 널리 알렸습니다.
출처 · Wendell Smith(1956) · Philip Kotler 마케팅 관리 프레임
사례로 이해하기
예를 들어, 기업교육 회사가 STP로 시장을 공략한다고 해봅시다.
- 세분화(S) — 시장을 대기업·중견·스타트업, 그리고 제조·금융·IT 등으로 나눕니다.
- 매력도 평가 — 각 세그먼트의 규모·경쟁·우리 강점 적합도를 봅니다.
- 타겟팅(T) — 'AI 교육 수요가 큰 중견 제조사'를 핵심 타겟으로 고릅니다.
- 포지셔닝(P) — 그들에게 '현업 즉시 적용 실습형 AI 교육'으로 각인시킵니다.
- 정렬 — 메시지·콘텐츠·영업을 그 타겟과 포지션에 맞춰 통일합니다.
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자주 묻는 질문
포지셔닝은 STP의 마지막 단계입니다. 세분화·타겟팅으로 대상을 정한 뒤에야 포지셔닝이 뾰족해집니다.
네. 산업·규모·직무·과제별로 니즈가 크게 달라, 세분화 없이는 메시지가 두루뭉술해집니다.