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어카운트 기반 영업 · ABS
Account-Based Selling
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어카운트 기반 영업이란?
한 줄 정의
소수의 핵심 목표 기업을 정해, 그 기업에 맞춤형으로 집중 공략하는 영업 방식. ABM의 영업판.
⚡ 3줄 요약
- 소수 핵심 기업을 맞춤 집중 공략
- 기업 내 여러 결정자를 동시에 설득
- 마케팅(ABM)과 짝을 이룸
어카운트 기반 영업은 '많은 리드를 넓게'가 아니라 '가치 큰 소수 기업을 깊게' 공략합니다. 목표 기업을 정하고, 그 안의 여러 의사결정자(구매 센터)를 파악해, 기업별 맞춤 전략으로 접근합니다. 마케팅의 ABM과 짝을 이룹니다.
큰 계약, 복잡한 구매에 적합합니다 — 한 기업 안에서 여러 관여자를 동시에 설득해야 하기 때문입니다. 영업·마케팅이 같은 목표 기업을 공유하며 협력(스마케팅)하는 것이 핵심입니다. 자원을 집중하므로, 목표 선정(ICP)과 어카운트 정보의 질이 성패를 좌우합니다.
💡 쉽게 말하면
낚시로 치면 여러 곳에 그물을 던지는 대신, 큰 물고기 한 마리를 골라 정성껏 노리는 방식입니다.
실무에서 왜 중요한가
소수의 큰 기회에 집중해 자원 대비 성과를 극대화합니다. 대형 B2B 계약의 정석입니다.
유래와 출처
ABM(어카운트 기반 마케팅)의 영업 측 실행 방식으로, 대형·복잡 거래의 확산과 함께 정립됐습니다.
사례로 이해하기
예를 들어, 핵심 대기업을 ABS로 공략한다고 해봅시다.
- 선정 — ICP에 맞는 소수 기업을 정합니다.
- 분석 — 구매 센터·과제를 파악합니다.
- 맞춤 — 기업별 전략·메시지를 만듭니다.
- 다중 접촉 — 여러 관여자를 동시에 설득합니다.
- 협력 — 마케팅과 공동으로 공략합니다.
관련 용어
ABM · 어카운트 기반 마케팅불특정 다수가 아니라 가치 높은 목표 기업(어카운트)을 먼저 정하고, 그 기업의 의사결정자 그룹에 맞춰 마케팅과 영업을 하나로 정렬해 공략하는 B2B 전략.구매 센터조직 구매는 한 사람이 아니라, 서로 다른 역할을 맡은 여러 사람의 집단(구매 센터)이 함께 결정한다는 개념.ICP · 이상적 고객 프로필우리 제품이 가장 큰 가치를 주고 가장 잘 팔리는 '이상적인 고객사'의 조건을 정의한 프로필.어카운트 인텔리전스목표 기업(어카운트)에 대한 깊이 있는 정보(조직·과제·관여자·타이밍)를 모아 공략에 활용하는 것.
이 용어와 연결된 교육
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자주 묻는 질문
넓게 많은 리드가 아니라, 소수 핵심 기업에 맞춤·집중한다는 점이 다릅니다.
큰 금액, 여러 의사결정자가 얽힌 복잡한 B2B 거래에 적합합니다.
자원에 맞춰 소수(수개~수십)에 집중합니다. 넓히면 '맞춤'의 강점이 사라집니다.
ABM과 짝을 이뤄 같은 목표 기업을 공유하며 메시지·접근을 함께 설계합니다.