AIDA 모델
AIDA Model
AIDA 모델이란?
- 주목→흥미→욕구→행동의 4단계 심리 흐름
- 어느 단계에서 새는지 진단하는 도구
- B2B는 결정자 다수·중간 전환으로 변형 필요
AIDA는 고객이 구매에 이르기까지 거치는 마음의 단계를 넷으로 나눕니다. 먼저 시선을 붙잡고(Attention), 자기 문제와 연결돼 관심이 생기고(Interest), 갖고 싶다는 마음이 만들어지고(Desire), 마지막에 실제 행동으로 옮깁니다(Action). 1898년 미국의 광고인 엘모 루이스가 제시한 이래 120년 넘게 쓰이는 마케팅의 가장 오래된 뼈대입니다.
이 모델의 실무 가치는 '어느 단계에서 새는지'를 진단하게 해준다는 점입니다. 광고 노출은 많은데 클릭이 없다면 A는 됐지만 I가 약한 것이고, 랜딩페이지 체류는 긴데 문의가 없다면 D까지 왔지만 A(행동)로 넘어갈 장치가 부족한 것입니다. 단계마다 처방이 다릅니다 — A는 헤드라인과 비주얼, I는 고객 문제와의 연결, D는 증거와 사례, A는 명확한 CTA와 마찰 제거입니다.
B2B에서는 AIDA를 그대로 쓰기보다 변형해 이해하는 것이 정확합니다. 구매 결정자가 여럿이고 검토 기간이 길어서 개인의 욕구(Desire)보다 조직의 정당화 논리가 중요하고, 마지막 Action도 '구매'가 아니라 '자료 요청·데모 신청' 같은 중간 단계인 경우가 많습니다. 그래서 AIDA에 만족(Satisfaction)을 더한 AIDAS, 확신(Conviction)을 넣은 AIDCA 같은 변형이 함께 쓰입니다. 최근에는 구매 후 공유·추천까지 포함하는 플라이휠 관점이 보완재로 논의됩니다.
1898년 미국의 광고·판매 전문가 엘모 루이스(E. St. Elmo Lewis)가 판매원 교육을 위해 정리한 단계론에서 출발했습니다. 이후 광고 효과 계층 모델의 원형이 되어 수많은 변형(AIDCA·AIDAS 등)을 낳았습니다.
B2B 교육 서비스의 랜딩페이지를 AIDA 단계로 점검하고 개선하는 상황입니다.
- Attention — 첫 화면 헤드라인을 회사 소개에서 '견적 회신에 3일 걸리는 영업팀을 위한 교육'처럼 대상과 문제로 바꿉니다.
- Interest — 바로 아래에 담당자가 겪는 상황 3가지를 나열해 '내 이야기'로 인식되게 만듭니다.
- Desire — 동종 업계 도입 사례와 교육 전후 지표 변화를 배치해 '우리도 저렇게 되겠다'는 그림을 만듭니다.
- Action — 페이지 하단이 아니라 각 구간마다 '커리큘럼 PDF 받기' 버튼을 두고, 입력 항목을 이름·이메일 2개로 줄여 마찰을 없앱니다.
- 단계별 측정 — 노출·스크롤 깊이·CTA 클릭·폼 완료를 나눠 측정해, 다음 개선을 어느 단계에 쓸지 데이터로 정합니다.