AIDA 모델

AIDA 모델이란?

AIDA를 실제로 쓰기 시작하면 가장 먼저 바뀌는 것은 회의의 언어입니다. '이 카피 좀 약한 것 같은데요' 같은 취향 논쟁이 '노출은 충분한데 클릭률이 0.4%니 첫 화면에서 걸린 겁니다'라는 지점 지목으로 바뀝니다. 문제를 사람이 아니라 구간에 붙이는 것이 이 모델의 실질적 효용이고, 그래서 상세페이지를 통째로 갈아엎는 대신 망가진 한 구간만 고치는 개선이 가능해집니다.

단계를 나눴으면 단계마다 대리지표를 붙여야 비로소 진단이 됩니다. 보통 Attention은 노출과 클릭률, Interest는 스크롤 50% 도달률과 체류시간, Desire는 사례·가격 페이지 열람, Action은 폼 완료율로 봅니다. 퍼널과 AIDA는 다른 물건입니다. 퍼널은 우리 쪽 데이터가 줄어드는 모양이고 AIDA는 고객 머릿속에서 일어나는 순서라서, 퍼널 숫자만 들여다봐서는 왜 줄었는지가 끝내 나오지 않습니다.

B2B에서는 네 단계가 한 화면 안에서 끝나지 않습니다. 광고에서 A와 I가, 랜딩과 자료에서 I와 D가, 미팅과 견적에서 D와 Action이 일어나고 그 사이가 보통 3주에서 6개월입니다. Action의 정의도 구매가 아니라 자료 다운로드·데모 신청 같은 중간 행동으로 잡아야 측정이 가능합니다. 게다가 실무 담당자·현업 팀장·재무·대표가 각자 다른 단계에 서 있어서, 한 사람이 아니라 서너 명의 AIDA를 동시에 관리하는 셈이 됩니다.

가장 흔한 오해는 모든 방문자가 A부터 순서대로 밟는다고 믿는 것입니다. 이미 경쟁사 비교까지 끝내고 가격을 보러 온 재방문자에게 문제 제기 카피를 3스크롤어치 깔아두면 살 준비가 된 사람을 도로 쫓아내는 결과가 납니다. 반대로 Desire를 부풀려 '3개월 만에 절반 절감' 같은 문구를 붙이면 계약은 빨라지지만 반년 뒤 클레임과 해지로 돌아옵니다. 특히 B2B에서는 담당자의 마음만 움직이고 품의서에 쓸 근거(ROI 계산·예산 항목·리스크 대응)를 주지 않으면, 좋아하던 담당자가 결재 문턱에서 멈춥니다.