지식 · B2B마케팅
리드 스코어링
Lead Scoring
한 줄 정의
리드의 행동과 속성에 점수를 매겨, 지금 영업이 집중할 '준비된 리드'를 가려내는 방법.
리드 스코어링은 두 축으로 점수를 줍니다 — 속성(직책·회사 규모·산업처럼 우리 고객에 얼마나 부합하는가)과 행동(가격 페이지 방문·자료 다운로드·메일 클릭처럼 얼마나 관심을 보이는가). 두 점수의 합이 임계치를 넘으면 MQL로 보고, 영업에 넘깁니다.
핵심은 마케팅과 영업이 '무엇에 몇 점을 줄지'를 함께 합의하는 것입니다. 기준이 실제 계약 데이터와 맞지 않으면 부실한 리드가 넘어가 갈등이 생깁니다. 그래서 성사·실패 데이터로 주기적으로 점수 규칙을 보정합니다.
실무에서 왜 중요한가
모든 리드가 같지 않습니다. 스코어링은 한정된 영업 시간을 '살 가능성 높은 리드'에 쓰게 해줍니다.
유래와 출처
마케팅 자동화와 인바운드 마케팅의 확산과 함께 표준화된 실무 기법으로, 리드 자격 판별(MQL/SQL)을 점수로 객관화하려는 필요에서 발전했습니다.
사례로 이해하기
예를 들어, 교육회사가 리드 스코어링 규칙을 만든다고 해봅시다.
- 속성 점수 — 대기업(+20), 교육담당 직책(+15)처럼 부합도에 점수를 줍니다.
- 행동 점수 — 가격 페이지 방문(+10), 웨비나 참석(+15)처럼 관심에 점수를 줍니다.
- 임계치 — 합계 60점 이상이면 MQL로 정의합니다.
- 이관 — 임계치를 넘으면 영업에 자동 전달합니다.
- 보정 — 실제 계약된 리드의 특징으로 점수 규칙을 정기 조정합니다.
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자주 묻는 질문
실제 계약된 고객들의 공통 속성·행동을 역산해 정하고, 데이터로 계속 보정하는 것이 정석입니다.
둘 다 필요합니다. 관심(행동)만 높고 부합도(속성)가 낮으면 계약으로 이어지기 어렵습니다.