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갭 셀링
Gap Selling
📂B2B세일즈⏱읽기 1분📊실무🔗관련 3
갭 셀링이란?
한 줄 정의
고객의 '현재 상태'와 '원하는 상태' 사이의 격차(gap)를 드러내고, 그 격차를 우리 해법으로 메우는 영업.
⚡ 3줄 요약
- 현재 상태와 목표의 '격차'를 드러냄
- 격차가 클수록 변화 동기 커짐
- 격차의 크기=우리 해법의 가치
갭 셀링은 제품부터 소개하는 대신, 고객의 현재 상태(문제·비용)와 바라는 상태(목표)의 '격차'를 함께 규명하는 데서 출발합니다. 격차가 크고 아플수록 변화의 동기가 커지고, 그 격차를 메우는 우리 해법의 가치가 분명해집니다.
핵심은 깊은 질문으로 고객이 스스로 격차를 인식하게 하는 것입니다 — '지금 이대로면 어떤 손실이 있는가'를 깨닫게 합니다. 격차의 크기(비용)가 곧 우리 해법의 가치가 됩니다. 디스커버리·가치 기반 영업과 한 몸으로 움직입니다.
💡 쉽게 말하면
'지금 이대로면 이만큼 손해'라는 간격을 눈앞에 보여줘, 고객 스스로 움직이게 만드는 것입니다.
실무에서 왜 중요한가
고객은 '격차의 고통'이 클 때 움직입니다. 격차를 드러내는 것이 변화의 동기를 만듭니다.
유래와 출처
키넌(Keenan)의 저서 『Gap Selling』(2018)에서 현재-미래 격차 중심의 영업 방법론으로 체계화됐습니다.
출처 · Keenan, 『Gap Selling』(2018)
사례로 이해하기
예를 들어, 갭 셀링으로 접근한다고 해봅시다.
- 현재 — 고객의 지금 상태·문제를 파악합니다.
- 미래 — 원하는 목표 상태를 확인합니다.
- 격차 — 둘 사이 차이와 그 비용을 드러냅니다.
- 공감 — 격차의 고통을 고객이 인식하게 합니다.
- 연결 — 우리 해법이 격차를 메움을 보여줍니다.
관련 용어
디스커버리 콜고객의 상황·문제·목표를 깊이 파악하기 위한 초기 대화. '팔기 전에 이해하기'가 목적이다.가치 기반 영업제품의 기능·가격이 아니라 '고객이 얻는 가치·성과'를 중심으로 파는 영업. 할인 경쟁을 벗어나게 한다.SPIN 셀링상황-문제-시사-해결(Situation·Problem·Implication·Need-payoff) 순서의 질문으로 고객이 스스로 필요를 깨닫게 하는 영업 화법.
이 용어와 연결된 교육
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자주 묻는 질문
제품이 아니라 '고객의 격차'에서 출발합니다. 격차가 곧 구매 동기이자 우리 가치입니다.
'지금 이대로면 어떤 손실이 있나'를 묻는 깊은 질문으로 고객이 스스로 깨닫게 합니다.
디스커버리로 현재·목표를 파악하고, 그 격차를 드러내 변화 동기를 만듭니다.
격차를 억지로 부풀리면 신뢰를 잃습니다. 사실에 근거해 고객 스스로 인식하게 해야 합니다.