학습 경로 · B2B 영업에 갓 배치된 신입·주니어, 영업 온보딩 담당자

B2B 영업 신입이 알아야 할 용어 10개

용어 10개 · 읽는 시간 약 12분 · 나눔경영컨설팅 용어사전 기준

영업 첫 주에 회의에 들어가면 절반은 못 알아듣는 말입니다. '이 딜 BANT 됐어?', '디스커버리에서 뭐 나왔어?', '파이프라인 리뷰하자' — 이 경로는 B2B 영업의 공용어 10개를 실제 영업 사이클이 흐르는 순서로 배열했습니다. 고객을 정의하고, 발굴 대화를 하고, 검증하고, 제안하고, 마무리하는 순서입니다.

신입 온보딩 자료로 그대로 써도 좋습니다 — 하루 2개씩 일주일이면 팀의 언어가 들리기 시작합니다.

1B2B와 B2C의 차이기업 대상(B2B)과 소비자 대상(B2C) 거래의 차이. 의사결정자 수·검토 기간·구매 동기가 근본적으로 다르다.2ICP · 이상적 고객 프로필우리 제품이 가장 큰 가치를 주고 가장 잘 팔리는 '이상적인 고객사'의 조건을 정의한 프로필.3CRM고객·리드·거래 정보를 한곳에 모아 관계와 영업 과정을 체계적으로 관리하는 시스템이자 전략.4디스커버리 콜고객의 상황·문제·목표를 깊이 파악하기 위한 초기 대화. '팔기 전에 이해하기'가 목적이다.5BANT예산·권한·필요·시기(Budget·Authority·Need·Timing)로 영업 리드가 '지금 공략할 가치가 있는지' 빠르게 판별하는 프레임.6SPIN 셀링상황-문제-시사-해결(Situation·Problem·Implication·Need-payoff) 순서의 질문으로 고객이 스스로 필요를 깨닫게 하는 영업 화법.7이의 처리 · 반론 대응'비싸다' '지금은 아니다' 같은 고객의 우려에 논리·공감으로 대응해 거래를 진전시키는 기술.8파이프라인 관리잠재고객이 첫 접촉부터 계약까지 거치는 단계를 눈에 보이게 만들고, 각 단계의 건수·금액·전환율을 관리해 매출을 예측·개선하는 활동.9세일즈 사이클 · 영업 주기첫 접촉부터 계약 체결까지 거치는 단계와 걸리는 기간. B2B는 길고 여러 관여자가 얽힌다.10클로징상담을 계약으로 매듭짓는 마무리 단계이자 기술 — 고객의 결정을 자연스럽게 이끌어내는 것.