단가 인상 협상 · 가격 인상 통보
Price Increase Negotiation
단가 인상 협상이란?
- 통보는 끝이 아니라 협상의 시작
- 근거·시점·차등·대안 네 가지를 먼저 준비
- 양보는 물량·기간 등 조건과 맞교환
가격 인상은 공문 한 장으로 통보하면 끝나는 일로 여기기 쉽습니다. 그러나 B2B 거래에서 통보는 협상의 시작입니다. 할인 요구를 막는 협상이 지키는 쪽이라면 단가 인상은 먼저 말을 꺼내 관계의 비용을 치르는 쪽이어서 준비의 무게가 다릅니다. 고객 담당자는 인상안을 들고 자기 회사 안에서 다시 설득해야 합니다. 인상 협상의 실제 과제는 고객 담당자가 내부 보고에 쓸 수 있는 근거를 만들어 주는 일입니다.
준비는 네 가지입니다. 첫째는 근거로, '원가가 올랐다'는 말 대신 원재료·인건비·물류비 가운데 무엇이 얼마나 올랐는지를 공개 지표나 항목별 구성비로 보여 줍니다. 둘째는 시점으로, 고객의 예산 편성이 끝나기 전에 알려야 내년 예산에 반영됩니다. 적용일보다 두세 달 앞서 알리는 것이 흔한 기준이지만 계약서의 통지 기한 조항이 우선합니다. 셋째는 차등으로, 모든 고객에게 같은 폭을 적용하지 않고 수익성과 거래 조건에 따라 폭을 나눕니다. 넷째가 대안입니다.
대안은 인상을 받아들이기 어려운 고객에게 줄 선택지입니다. 물량 약정이나 계약 기간 연장과 맞바꾼 인상 폭 축소, 사양·포장·납품 주기 조정으로 원가를 낮춘 품목, 단계적 인상이 대표적입니다. 양보는 반드시 조건과 맞바꾸고, 물러설 수 있는 하한선은 통보 전에 내부에서 정해 둡니다. 하도급 거래에서 수급사업자 위치라면 주요 원재료 가격 변동을 대금에 반영하는 납품대금 연동제나 대금 조정 협의 제도가 근거가 될 수 있습니다. 적용 대상과 요건은 바뀔 수 있으므로 공정거래위원회와 중소벤처기업부의 최신 안내를 확인해야 합니다.
현장에서 어긋나는 지점은 통보 방식입니다. 영업 담당자가 불편한 대화를 피하려고 메일로만 보내면 고객은 내용을 보기 전에 태도에 먼저 반발합니다. 주요 고객은 대면이나 통화로 먼저 설명하고 공문은 그 뒤에 보내는 순서가 맞습니다. 반대로 미안한 마음에 "조정 가능합니다"를 먼저 꺼내면 인상안 전체가 협상 대상으로 바뀝니다. 또 경쟁사와 인상 폭이나 시기를 맞추는 행위는 담합 문제가 될 수 있으므로, 인상 결정은 자사 원가와 판단으로만 내려야 합니다.
| 구분 | 가격 협상 · 할인 관리 | 단가 인상 협상 |
|---|---|---|
| 먼저 요구하는 쪽 | 고객 | 공급사 |
| 핵심 과제 | 할인 요구에 가치와 조건으로 대응 | 인상의 근거와 대안 제시 |
| 시점 | 수주·갱신 직전 | 고객 예산 편성 전, 적용일 수개월 전 |
| 준비물 | 할인 권한표·맞교환 조건 | 원가 근거·고객별 차등안·하한선 |
| 주된 위험 | 마진 훼손 | 거래 이탈과 관계 손상 |
특정 창시자 없이 계속적 공급 거래의 실무에서 굳어진 말입니다. 원가 변동을 거래 가격에 반영하는 문제는 오랜 과제였고, 국내에서는 하도급법과 상생협력법에 주요 원재료 가격 변동을 대금에 연동하도록 하는 납품대금 연동제가 도입되면서 제도적 근거가 더해졌습니다. 세부 요건은 소관 기관의 최신 안내를 따라야 합니다.
가상의 사례로 살펴보겠습니다. 포장재를 만드는 A사는 고객 85곳에 연매출 240억 원을 올립니다. 주원료 가격이 1년 새 18% 올라 영업이익률이 6%에서 2%로 떨어졌지만, 지난 3년간 단가를 한 번도 올리지 못했습니다.
- 9월 영업본부장이 고객 85곳을 수익성으로 나눴습니다. 적자 거래 12곳은 9% 인상, 평균 수준 58곳은 6%, 장기 약정 고객 15곳은 4%로 인상 폭을 달리 잡았습니다.
- 원가팀 과장이 공개된 원료 가격 지표 12개월 추이와 원가 구성비를 한 장으로 만들었습니다. 원료비 비중이 52%라 18% 상승이 원가 9.4% 상승으로 이어진다는 계산이 담겼습니다.
- 상위 20곳은 영업 담당자가 10월 첫 2주 안에 직접 찾아가 설명했습니다. 한 구매팀장은 "이 자료가 있으면 제가 위에 올릴 수는 있겠습니다"라고 답했습니다.
- 인상이 어렵다는 고객 7곳에는 대안 두 가지를 냈습니다. 2년 물량 약정 시 인상 폭 6%를 4%로, 또는 포장 사양 변경 품목으로 전환해 단가를 유지하는 안이었습니다.
- 공문은 방문이 끝난 뒤 적용일 90일 전에 발송했고, 회신이 없는 고객에는 영업 담당자가 2주 간격으로 두 번 전화해 내부 검토 상황을 확인했습니다.
- 1월 기준 85곳 중 71곳이 인상에 합의했고 9곳은 약정이나 사양 변경을 택했습니다. 거래 중단은 5곳, 평균 인상률은 5.3%, 영업이익률은 5%대로 회복했습니다.