연간 단가 계약

연간 단가 계약이란?

연간 단가 계약을 맺으면 1년 치 매출이 확보됐다고 보고하는 영업 담당자가 있습니다. 실제로 확정된 것은 가격뿐입니다. 이 계약은 품목별 단가와 납기·결제 같은 조건을 미리 묶어 두는 틀이고, 물량은 개별 발주서가 나올 때 비로소 정해집니다. 계약서에 적힌 예상 물량은 대개 참고 수치여서 고객이 그만큼 사지 않아도 책임을 묻기 어렵습니다. 단가 계약 체결은 수주가 아니라 '발주받을 자격'을 얻은 것으로 보고 매출 예측에 반영해야 합니다.

계약서에서 살필 조항은 다섯 가지입니다. 적용 기간과 갱신 방식, 예상 물량의 구속력, 단가 조정 조항, 발주와 납기 절차, 해지 조건입니다. 이 가운데 영업이 가장 자주 놓치는 것이 단가 조정 조항입니다. 원재료나 환율이 일정 폭 이상 움직일 때 재협의한다는 문구가 있는지, 기준 지표와 변동 폭, 협의 절차가 적혀 있는지 봐야 합니다. 조항이 없으면 원가가 올라도 1년간 같은 단가로 납품하게 됩니다. 물량 구간별 단가를 두는 방식도 예상보다 적게 발주될 때의 손실을 줄입니다.

갱신은 만료 직전이 아니라 서너 달 전에 준비합니다. 12월 말 만료 계약이라면 고객의 예산 편성과 겹치는 9~10월에 지난 1년의 발주 실적과 원가 변동을 정리해 조건 변경안을 먼저 꺼냅니다. 자동 갱신 조항이 있으면 통지 기한을 넘기는 순간 같은 단가로 1년이 더 묶이므로 기한을 달력에 적어 둡니다. 공공 조달에도 단가 계약 방식이 있으나 절차와 요건이 다르므로 소관 법령과 발주 기관의 안내를 따로 확인해야 합니다.

현장에서 어긋나는 지점은 물량을 믿고 깎아 준 단가입니다. 고객이 연 10만 개를 말해 그 물량 기준 단가를 줬는데 실제 발주가 6만 개에 그치면 단가는 그대로이고 이익만 줄어듭니다. 예상 물량과 단가를 연결하는 문구가 없으면 되돌릴 방법이 없습니다. 반대로 단가를 묶어 뒀다고 안심해 고객 접점을 줄이면, 고객은 같은 단가 계약을 여러 공급사와 맺고 발주를 나눕니다. 또 하도급 거래라면 부당한 단가 인하 요구나 서면 미발급이 법적 문제가 될 수 있으므로 계약서 검토는 법무 담당이나 전문가와 함께 하는 것이 안전합니다.