고객 예산 주기 · 연말 잔여 예산 영업

고객 예산 주기란?

연말에 고객 예산이 남았다는 소식을 듣고 급히 제안서를 넣는 것을 예산 영업이라고 부르는 경우가 많습니다. 그러나 잔여 예산은 주기의 끝자락에 생기는 작은 창일 뿐입니다. 고객 예산 주기를 안다는 것은 고객이 내년 돈의 쓰임새를 결정하는 시점을 안다는 뜻입니다. 예산서에 항목이 올라가지 않은 제안은 다음 해에 아무리 좋아도 '예산이 없다'는 답을 듣습니다. 가장 중요한 영업은 편성 시기에 이뤄지고, 집행 시기에는 이미 승부가 상당 부분 정해져 있습니다.

주기는 대체로 네 구간입니다. 편성 구간에는 부서가 내년 사업과 금액을 올리고, 확정 구간에는 경영진이나 이사회가 조정합니다. 집행 구간에는 품의와 구매 절차가 돌고, 마감 구간에는 남은 예산을 정리합니다. 12월 결산 기업이라면 편성은 보통 3분기 말에서 4분기 초에 몰리지만 결산월이 다른 회사도 있으므로 고객마다 따로 확인해야 합니다. 영업 담당자는 고객별로 결산월, 편성 마감일, 일정 금액 이상에 필요한 결재 단계를 고객 카드에 적어 두어야 합니다.

구간마다 할 일이 다릅니다. 편성 구간에는 견적이 아니라 예산 항목에 넣을 근거 자료를 줍니다. 담당자가 내부 보고서에 그대로 옮길 수 있는 개략 금액, 기대 효과, 일정표가 그것입니다. 마감 구간의 잔여 예산은 연내 납품이나 검수가 끝나야 쓸 수 있는 경우가 많아 규모가 작고 바로 시작할 수 있는 제안이 맞습니다. 공공기관은 회계연도가 1월 1일에 시작해 12월 31일에 끝나고 그해 예산은 그해에 쓰는 것이 원칙이므로, 연내 검수 가능 여부가 제안의 전제가 됩니다. 계약 방식과 금액 기준은 소관 법령과 해당 기관의 최신 안내를 확인해야 합니다.

현장에서 어긋나는 지점은 잔여 예산에만 기대는 습관입니다. 11월에 몰려드는 제안은 경쟁사도 똑같이 넣으므로 가격 경쟁이 되기 쉽고, 급하게 맞춘 납기는 품질 문제로 돌아옵니다. 또 고객이 "예산이 없다"고 할 때 이를 거절로만 듣고 물러나면 다음 편성 시기를 놓칩니다. 그 말은 흔히 지금 주기에는 자리가 없다는 뜻이므로, 편성 마감이 언제인지와 누가 올리는지를 그 자리에서 물어야 합니다. 분기 실적에 쫓겨 고객의 주기 대신 우리 마감에 맞춘 할인 제안은 다음 해 단가만 깎아 놓습니다.