🤝 B2B 세일즈
MEDDPICC(MEDDIC) 딜 검증·수주 실전 과정
파이프라인은 많은데 포캐스트가 빗나간다면 — MEDDPICC 8요소로 내 딜 1건을 하루 동안 채점하고, 빈칸(리스크)과 다음 액션을 확정해 나가는 B2B 영업 실전 과정
⏱ 교육 시간8시간
🏢 교육 방식기업 출강 · 맞춤 설계
👤 담당 강사김종혁
✅ 핵심 성과포캐스트 정확도가 올라간다 — '느낌'으로 올리던 딜이 요소별 근거로 채점되므로, 빈칸이 많은 딜은 예측에서 빠지고 들어올 딜에 힘이 모인다
"고객 반응이 좋습니다", "거의 다 됐습니다" — 주간 영업회의에서 가장 많이 나오는 말이자, 분기 말 포캐스트가 빗나가는 가장 흔한 이유입니다. 관여자가 여럿이고 검토가 몇 달씩 걸리는 B2B 딜은 '느낌'이 아니라 근거로 승산을 따져야 합니다. MEDDPICC는 글로벌 B2B 영업 조직이 딜을 검증할 때 쓰는 표준 프레임워크로, 원형인 MEDDIC(Metrics · Economic Buyer · Decision Criteria · Decision Process · Identify Pain · Champion)에 Paper Process와 Competition을 더한 8요소로 '이 딜이 정말 들어오는가'를 점검합니다. 이 과정은 8요소를 외우는 강의가 아닙니다. 참가자는 지금 진행 중인 본인 딜 1건을 골라 하루 동안 요소별로 채워 갑니다. 특히 해외 교재가 다루지 않는 한국 B2B의 구매 구조 — 예산 편성 · 품의 · BMT/PoC · 보안성 검토 · 조달 · 총판·SI 등 파트너 경유 판매 — 를 Decision Process와 Paper Process로 거꾸로 계산해 클로징 일정을 세우는 데 시간을 씁니다. 8요소 용어와 스코어카드는 영문을 함께 적어, 글로벌 본사와 같은 언어로 딜을 보고할 수 있게 합니다. 교육이 끝나면 참가자마다 내 딜의 MEDDPICC 스코어카드, 빈칸별 확인 질문, 역산 클로징 플랜, 30일 실행 계획이 남습니다.
💻 이 주제, 온라인 강의로 먼저 배워보기 →누구를 위한 과정인가요?
관여자가 여럿이고 검토 기간이 긴 B2B 딜을 맡고 있는 영업 실무자(어카운트 매니저 · 세일즈 엔지니어 · 파트너 영업 포함), 파이프라인과 포캐스트를 관리하는 영업팀장 · 영업관리자가 대상입니다. IT · SaaS · 보안 · 장비 · 부품 · 솔루션처럼 BMT/PoC · 품의 · 조달을 거치는 업종에 특히 잘 맞습니다. 본사가 MEDDIC · MEDDPICC를 도입했거나 도입을 앞둔 외국계 한국 법인에도 적합합니다.
무엇을 배우나요?
- MEDDPICC 8요소의 의미와 판단 기준을 팀 공통 언어로 맞추고, '고객이 좋아한다'는 신호와 실제 수주 근거를 구분할 수 있다
- 고객의 Pain을 기술 문제 → 업무 영향 → 경영 리스크로 끌어올리고, 그 효과를 고객이 쓰는 숫자(Metrics)로 말할 수 있다
- 구매센터 지도를 그려 Economic Buyer에 닿는 경로를 찾고, Decision Criteria에 우리의 강점을 먼저 심는 질문을 쓸 수 있다
- 한국 고객의 품의 · BMT/PoC · 보안성 검토 · 조달 절차를 Decision Process · Paper Process로 역산해 현실적인 클로징 일정을 세울 수 있다
- Champion과 단순 우호자를 가려내고, 경쟁사 · 현상 유지 · 내부 대안까지 포함한 경쟁 대응을 설계할 수 있다
- 본인 딜의 MEDDPICC 스코어카드를 완성해 빈칸(리스크)과 다음 액션을 확정하고, 파이프라인 회의에서 같은 기준으로 딜을 리뷰할 수 있다
커리큘럼
모듈1 : 왜 MEDDPICC인가 — 포캐스트가 빗나가는 이유 (약 50분)
- 파이프라인은 많은데 포캐스트가 빗나가는 이유 — '고객이 좋아한다'는 신호의 착시
- MEDDIC → MEDDICC → MEDDPICC — 8요소가 B2B 구매 구조의 어디를 보는가
- BANT와 MEDDPICC의 차이 — 리드를 거르는 도구와 들어간 딜을 끝까지 끌고 가는 도구
- 한국 B2B 딜의 구조 — 실무팀 · 인프라/IT팀 · 경영진 · 구매팀 · 파트너(총판 · SI)
- 실습 : 교육 내내 다룰 내 딜 1건 선정 · 현재 수주 확신도 자가 진단
모듈2 : Identify Pain & Metrics — 고객의 문제를 숫자로 (약 50분)
- Pain 3단 구조 — 기술 문제 → 업무 영향 → 경영 리스크(장애 · 규제 · 비용 · 인력)
- Pain을 숫자로 — 정량 가치제안 PPSDN(Persona · Pain · Solution · Difference · Number)
- 운영 효율 · 비용 절감 · 리스크 감소 · TCO를 고객의 언어로 계산하는 법
- '생산성 향상'은 Metrics가 아니다 — 고객 입으로 확인된 숫자만 적는 규칙
- 실습 : 내 딜의 Pain 3단 정리 + Metrics 한 문장 작성
모듈3 : Economic Buyer & Decision Criteria — 결재권자와 선정 기준 (약 60분)
- 구매센터(Buying Center) 지도 — 결정자 · 영향자 · 사용자 · 구매자 · 게이트키퍼
- Economic Buyer는 직급이 아니다 — '이 금액을 위에 올리지 않고 승인할 수 있는 사람'
- 실무자를 넘지 않고 함께 올라가는 방법 — Economic Buyer에 닿는 경로 설계
- Decision Criteria 선점 — RFP · BMT 평가 항목에 우리의 강점을 먼저 심는 가치제안
- 실습 : 내 딜의 구매센터 지도 · 결정 기준 목록 작성
모듈4 : Decision Process & Paper Process — 한국형 구매 절차 역산 (약 50분)
- 한국형 구매 절차 — 예산 편성 · 품의 · BMT/PoC · 보안성 검토 · 조달 · 구매팀 단가 협상
- '무엇으로 고르는가'와 '누가 언제 사인하는가'는 다른 항목이다
- 파트너 경유 딜에서 절차가 가려지는 지점과 확인 질문
- 계약일로부터 거꾸로 세우는 Mutual Close Plan
- 실습 : 내 딜의 역산 클로징 플랜 작성
모듈5 : Champion — 우리 대신 싸워 줄 사람 (약 50분)
- Champion과 Coach · 우호자의 차이 — 영향력 · 접근성 · 우리를 위한 행동 3가지 테스트
- Champion 검증법 — 내부 보고 자료를 함께 만들자고 요청해 보기
- Champion을 키우는 법 — 내부 설득 자료와 Metrics를 손에 쥐여 주기
- 파트너 영업과 역할 나누기 — 누가 고객사 안의 Champion을 관리하는가
- 실습 : 내 딜의 Champion 판별 · 강화 액션
모듈6 : Competition — 경쟁사, 현상 유지, 내부 대안까지 (약 50분)
- 경쟁의 범위 — 경쟁 벤더 · 현상 유지 · 내부 구축 · 다른 예산 우선순위
- 차별화 포지셔닝 — 우리의 강점을 고객의 Decision Criteria와 연결하기
- 경쟁 딜에서 고객에게 던질 질문 · 가격 압박에 대한 대응 원칙
- 실습 : 내 딜의 경쟁 대응 한 장 작성
모듈7 : MEDDPICC 딜 리뷰 — 스코어카드와 질문 뱅크 (약 50분)
- 스코어카드 채점 — 8요소별 0 · 1 · 2점, 빈칸이 곧 리스크
- 요소별 질문 뱅크 — 다음 미팅에서 바로 쓰는 확인 질문
- 점검이 취조가 되지 않게 — 8요소는 질문 목록이 아니라 여러 미팅에 걸쳐 채워 가는 가설
- 실습 : 내 딜 스코어카드 완성 → 2인 1조 상호 딜 리뷰 · 강사 순회 첨삭
모듈8 : 현장 정착 — 파이프라인 회의와 CRM에 심기 (약 50분)
- 주간 파이프라인 회의 · 포캐스트 리뷰에서 MEDDPICC를 쓰는 법
- 매니저의 딜 코칭 질문 · CRM 기록 항목과 연결 — '필드 채우기'로 변질되지 않게
- 신규 수주뿐 아니라 갱신 · 업셀 딜(유지보수 · 구독)에 적용하는 법
- 실습 : 내 딜의 다음 액션 3가지 · 30일 실행 계획 확정 · Q&A
기대 효과 / 수료 후
- 포캐스트 정확도가 올라간다 — '느낌'으로 올리던 딜이 요소별 근거로 채점되므로, 빈칸이 많은 딜은 예측에서 빠지고 들어올 딜에 힘이 모인다
- 딜 리뷰가 보고 자리에서 작업 지시 자리로 바뀐다 — '결재권자를 아직 못 만났다'가 곧 다음 주 할 일이 되는 공통 언어가 생긴다
- 막판 지연이 줄어든다 — 법무 · 구매 · 보안성 검토 절차를 미리 역산해, 계약 직전 몇 주를 잃는 일을 앞에서 막는다
- 매니저의 딜 코칭이 쉬워진다 — 요소별 질문 뱅크와 스코어카드로 누가 리뷰해도 같은 기준의 피드백이 나온다
- 글로벌 본사와 같은 언어로 보고한다 — 8요소 영문 용어 그대로 CRM · 포캐스트 리뷰에 연결할 수 있다
관련 강의
추천 온라인 강의
온라인 강의로 먼저 배워보기
출강 도입 전에, 이 주제의 핵심을 온라인 강의로 미리 경험해 보세요.
자주 묻는 질문
관여자가 여럿이고 검토 기간이 긴 B2B 딜을 맡고 있는 영업 실무자(어카운트 매니저 · 세일즈 엔지니어 · 파트너 영업 포함), 파이프라인과 포캐스트를 관리하는 영업팀장 · 영업관리자가 대상입니다. IT · SaaS · 보안 · 장비 · 부품 · 솔루션처럼 BMT/PoC · 품의 · 조달을 거치는 업종에 특히 잘 맞습니다. 본사가 MEDDIC · MEDDPICC를 도입했거나 도입을 앞둔 외국계 한국 법인에도 적합합니다.
MEDDIC은 Metrics · Economic Buyer · Decision Criteria · Decision Process · Identify Pain · Champion 6요소입니다. MEDDPICC는 여기에 Paper Process(구매 · 법무 · 계약 절차)와 Competition(경쟁)을 더한 8요소입니다. 계약 직전 몇 주를 잡아먹는 것이 법무 검토와 구매 절차이기 때문에 추가된 요소입니다. 귀사가 쓰는 버전에 맞춰 용어와 스코어카드를 맞춰 드립니다.
참가자 본인이 진행 중인 딜 1건을 골라, 모듈마다 해당 요소를 채워 가는 방식입니다. 마지막 모듈에서 8요소 스코어카드를 완성하고 2인 1조로 서로 딜을 리뷰하며, 강사가 테이블을 돌며 첨삭합니다. 고객사 실명 등 보안이 걱정되면 가명으로 적어도 됩니다.
강의는 한국어로 진행하고, 8요소 용어와 스코어카드는 영문을 함께 적습니다. 참가자가 배운 내용을 그대로 본사 포캐스트 리뷰와 CRM 항목에 연결할 수 있습니다. 과정명과 모듈명에도 MEDDPICC 요소명을 그대로 써서 본사 보고용으로 공유할 수 있습니다.
30~40명 1개 차수는 강의 · 사례 중심에 개인 스코어카드 실습을 더해 운영합니다. 참가자 전원이 본인 딜에 대해 강사의 개별 피드백을 받기를 원하시면 차수당 15~20명씩 나누어 딜 리뷰 비중을 높이는 방식을 권해 드립니다.
MEDDPICC(MEDDIC) 딜 검증·수주 실전 과정
파이프라인은 많은데 포캐스트가 빗나간다면 — MEDDPICC 8요소로 내 딜 1건을 하루 동안 채점하고, 빈칸(리스크)과 다음 액션을 확정해 나가는 B2B 영업 실전 과정
교육 목표
- MEDDPICC 8요소의 의미와 판단 기준을 팀 공통 언어로 맞추고, '고객이 좋아한다'는 신호와 실제 수주 근거를 구분할 수 있다
- 고객의 Pain을 기술 문제 → 업무 영향 → 경영 리스크로 끌어올리고, 그 효과를 고객이 쓰는 숫자(Metrics)로 말할 수 있다
- 구매센터 지도를 그려 Economic Buyer에 닿는 경로를 찾고, Decision Criteria에 우리의 강점을 먼저 심는 질문을 쓸 수 있다
- 한국 고객의 품의 · BMT/PoC · 보안성 검토 · 조달 절차를 Decision Process · Paper Process로 역산해 현실적인 클로징 일정을 세울 수 있다
- Champion과 단순 우호자를 가려내고, 경쟁사 · 현상 유지 · 내부 대안까지 포함한 경쟁 대응을 설계할 수 있다
- 본인 딜의 MEDDPICC 스코어카드를 완성해 빈칸(리스크)과 다음 액션을 확정하고, 파이프라인 회의에서 같은 기준으로 딜을 리뷰할 수 있다
기대 효과
- 포캐스트 정확도가 올라간다 — '느낌'으로 올리던 딜이 요소별 근거로 채점되므로, 빈칸이 많은 딜은 예측에서 빠지고 들어올 딜에 힘이 모인다
- 딜 리뷰가 보고 자리에서 작업 지시 자리로 바뀐다 — '결재권자를 아직 못 만났다'가 곧 다음 주 할 일이 되는 공통 언어가 생긴다
- 막판 지연이 줄어든다 — 법무 · 구매 · 보안성 검토 절차를 미리 역산해, 계약 직전 몇 주를 잃는 일을 앞에서 막는다
- 매니저의 딜 코칭이 쉬워진다 — 요소별 질문 뱅크와 스코어카드로 누가 리뷰해도 같은 기준의 피드백이 나온다
- 글로벌 본사와 같은 언어로 보고한다 — 8요소 영문 용어 그대로 CRM · 포캐스트 리뷰에 연결할 수 있다
커리큘럼
Module 1모듈1 : 왜 MEDDPICC인가 — 포캐스트가 빗나가는 이유 (약 50분)
- 파이프라인은 많은데 포캐스트가 빗나가는 이유 — '고객이 좋아한다'는 신호의 착시
- MEDDIC → MEDDICC → MEDDPICC — 8요소가 B2B 구매 구조의 어디를 보는가
- BANT와 MEDDPICC의 차이 — 리드를 거르는 도구와 들어간 딜을 끝까지 끌고 가는 도구
- 한국 B2B 딜의 구조 — 실무팀 · 인프라/IT팀 · 경영진 · 구매팀 · 파트너(총판 · SI)
- 실습 : 교육 내내 다룰 내 딜 1건 선정 · 현재 수주 확신도 자가 진단
Module 2모듈2 : Identify Pain & Metrics — 고객의 문제를 숫자로 (약 50분)
- Pain 3단 구조 — 기술 문제 → 업무 영향 → 경영 리스크(장애 · 규제 · 비용 · 인력)
- Pain을 숫자로 — 정량 가치제안 PPSDN(Persona · Pain · Solution · Difference · Number)
- 운영 효율 · 비용 절감 · 리스크 감소 · TCO를 고객의 언어로 계산하는 법
- '생산성 향상'은 Metrics가 아니다 — 고객 입으로 확인된 숫자만 적는 규칙
- 실습 : 내 딜의 Pain 3단 정리 + Metrics 한 문장 작성
Module 3모듈3 : Economic Buyer & Decision Criteria — 결재권자와 선정 기준 (약 60분)
- 구매센터(Buying Center) 지도 — 결정자 · 영향자 · 사용자 · 구매자 · 게이트키퍼
- Economic Buyer는 직급이 아니다 — '이 금액을 위에 올리지 않고 승인할 수 있는 사람'
- 실무자를 넘지 않고 함께 올라가는 방법 — Economic Buyer에 닿는 경로 설계
- Decision Criteria 선점 — RFP · BMT 평가 항목에 우리의 강점을 먼저 심는 가치제안
- 실습 : 내 딜의 구매센터 지도 · 결정 기준 목록 작성
Module 4모듈4 : Decision Process & Paper Process — 한국형 구매 절차 역산 (약 50분)
- 한국형 구매 절차 — 예산 편성 · 품의 · BMT/PoC · 보안성 검토 · 조달 · 구매팀 단가 협상
- '무엇으로 고르는가'와 '누가 언제 사인하는가'는 다른 항목이다
- 파트너 경유 딜에서 절차가 가려지는 지점과 확인 질문
- 계약일로부터 거꾸로 세우는 Mutual Close Plan
- 실습 : 내 딜의 역산 클로징 플랜 작성
Module 5모듈5 : Champion — 우리 대신 싸워 줄 사람 (약 50분)
- Champion과 Coach · 우호자의 차이 — 영향력 · 접근성 · 우리를 위한 행동 3가지 테스트
- Champion 검증법 — 내부 보고 자료를 함께 만들자고 요청해 보기
- Champion을 키우는 법 — 내부 설득 자료와 Metrics를 손에 쥐여 주기
- 파트너 영업과 역할 나누기 — 누가 고객사 안의 Champion을 관리하는가
- 실습 : 내 딜의 Champion 판별 · 강화 액션
Module 6모듈6 : Competition — 경쟁사, 현상 유지, 내부 대안까지 (약 50분)
- 경쟁의 범위 — 경쟁 벤더 · 현상 유지 · 내부 구축 · 다른 예산 우선순위
- 차별화 포지셔닝 — 우리의 강점을 고객의 Decision Criteria와 연결하기
- 경쟁 딜에서 고객에게 던질 질문 · 가격 압박에 대한 대응 원칙
- 실습 : 내 딜의 경쟁 대응 한 장 작성
Module 7모듈7 : MEDDPICC 딜 리뷰 — 스코어카드와 질문 뱅크 (약 50분)
- 스코어카드 채점 — 8요소별 0 · 1 · 2점, 빈칸이 곧 리스크
- 요소별 질문 뱅크 — 다음 미팅에서 바로 쓰는 확인 질문
- 점검이 취조가 되지 않게 — 8요소는 질문 목록이 아니라 여러 미팅에 걸쳐 채워 가는 가설
- 실습 : 내 딜 스코어카드 완성 → 2인 1조 상호 딜 리뷰 · 강사 순회 첨삭
Module 8모듈8 : 현장 정착 — 파이프라인 회의와 CRM에 심기 (약 50분)
- 주간 파이프라인 회의 · 포캐스트 리뷰에서 MEDDPICC를 쓰는 법
- 매니저의 딜 코칭 질문 · CRM 기록 항목과 연결 — '필드 채우기'로 변질되지 않게
- 신규 수주뿐 아니라 갱신 · 업셀 딜(유지보수 · 구독)에 적용하는 법
- 실습 : 내 딜의 다음 액션 3가지 · 30일 실행 계획 확정 · Q&A
강사소개
김종혁 대표강사
현업 경력 10년 / 강의 경력 15년 (3,000여회 강의)
학력
ㆍ고려대 경영전문대학원 MBA (졸업 ) 경영학 석사 (심화전공 - 마케팅)
ㆍ성균관대 컨설턴트 과정 (수료)
ㆍ서강대 경영전문대학원 단기 MBA (수료)
ㆍ서울대 평생교육 강사육성과정 (수료)
ㆍ중앙대 영어영문학과 (졸업) 영문학 학사
경력
ㆍ(現) 나눔경영컨설팅 (NANUM Consulting) 대표
ㆍ(前)(주)효성, (주)대덕전자, (주)신한다이아몬드 해외주재원, 전략기획 담당 (10年↑)
ㆍ(現) 엑스퍼트컨설팅 협력강사
ㆍ(現) PSI컨설팅 협력강사
ㆍ(現) 중소기업청, 중소기업연수원 협력강사
자격 · 저서
ㆍ컨설턴트 자격증 보유
ㆍ교사자격증 보유
ㆍIDEO 디자인씽킹 공식교육 수료
ㆍB2B 마케팅 설계 (2025.4.1)
ㆍ중국 다이아몬드 공구시장 현황과 미래 (한국 공구협회 공저)
ㆍ역사를 바꾼 전투와 혁신적인 무기 (집필중)