TOWS 매트릭스
Threats · Opportunities · Weaknesses · Strengths
TOWS 매트릭스란?
- SWOT 네 요소를 교차해 전략 도출
- SO 공격·ST 방어·WO 보완·WT 회피
- 요소 번호를 붙여 근거를 남길 것
TOWS를 한 번 돌리고 나면 회의 산출물의 문장 형태부터 달라집니다. SWOT 단계에서 적은 '숙련 인력 부족', '중소기업 교육 수요 증가' 같은 명사 나열이 '3분기까지 프리랜서 강사 5명 풀을 확보해 중소기업용 단기 과정을 연다'처럼 주어와 기한이 붙은 문장으로 바뀝니다. 차이는 형식이 아니라 책임입니다. 명사에는 담당자가 붙지 않지만 동사에는 붙습니다. 그대로 다음 분기 실행계획서에 옮겨 붙일 수 있는지가 이 작업이 제대로 됐는지 판별하는 기준입니다.
요소를 사분면마다 세 개씩만 뽑아도 교차 조합은 사분면당 9개, 전체 36개가 나옵니다. 전부 쓰려 들면 두 시간짜리 회의 끝에 아무도 다시 보지 않는 표만 남습니다. 실무에서는 사분면당 두세 개씩 초안을 만든 뒤 '올해 예산 안에서 착수 가능한가', '실패해도 6개월 안에 되돌릴 수 있는가' 두 질문으로 걸러 최종 3~5개만 남깁니다. 네 유형은 힘을 쓰는 주체도 다릅니다. SO와 WT는 자원 배분이 걸려 경영진이 결단해야 하고, ST와 WO는 실무 부서가 분기 단위로 굴릴 수 있는 과제로 떨어지는 경우가 많습니다. 우선순위 매트릭스가 이미 있는 과제의 순서를 다룬다면, TOWS는 그 후보 자체를 만들어 내는 단계라는 점에서 역할이 다릅니다.
현장에서 가장 자주 어긋나는 지점은 네 칸을 고르게 채워야 한다는 강박입니다. ST와 WT가 억지로 채워진 워크숍은 대개 위협을 '경기 침체' 수준으로 뭉뚱그려 적은 경우이고, 그러면 '원가 절감으로 대응' 같은 아무 데나 붙는 과제가 나옵니다. 원재료가 추상적이면 조합도 추상적입니다. '강점: 우수한 인재'를 넣은 팀은 '우수한 인재를 활용한 신시장 공략'이라는 문장을 받아 들고 회의실을 나오게 됩니다. WT를 곧바로 철수로 읽는 것도 위험합니다. '○○사업 축소 검토'라고 적힌 장표는 유출되는 순간 해당 조직의 사기와 협력사 관계를 흔들기 때문에, 공유 범위와 표현 수위를 먼저 정한 뒤 문서로 남기는 편이 안전합니다.
하인츠 바이리히(Heinz Weihrich)가 1982년 논문에서 SWOT을 실행 전략으로 전환하기 위해 제안했습니다.
가상의 사례로 살펴보겠습니다. 수도권에서 사무가구를 만드는 A사는 임직원 90명, 연매출 210억 원 규모입니다. 매출의 70%가 대기업 사옥 리모델링 물량이었는데 재택근무가 자리 잡으면서 2년 사이 발주가 30% 줄었습니다. 대표 주재로 1박 2일 전략 워크숍을 열었지만 첫날 오후까지 나온 것은 요소 12개가 적힌 SWOT 장표 한 장뿐이었습니다.
- 전략기획팀장이 12개 요소에 S1~S3, O1~O3 식으로 번호를 붙이고 '오늘은 이 번호끼리 곱하는 것만 합니다'라고 못을 박은 뒤 조합표를 띄웠습니다.
- 영업본부장이 S1(3일 단납기)과 O2(스타트업 오피스 수요)를 묶어 '이사 날짜 급한 쪽엔 우리 납기가 무기'라며 10인 사무실 패키지를 SO 과제로 올렸습니다.
- WO에서는 온라인 채널이 없다는 W2가 걸렸고, 구매팀장이 자체 몰 구축 대신 오피스 중개 플랫폼 두 곳과 수수료 12% 제휴로 6주 안에 붙이는 안을 냈습니다.
- WT 조합에서 대형 수주 전담 4명 조직의 축소가 나오자 생산팀장이 '그럼 라인 절반이 비는데요'라고 맞섰고, 폐지 대신 소형 물량 전담으로 재배치하는 선에서 정리됐습니다.
- 36개 조합을 착수 가능성과 회수 기간으로 걸러 4개만 남겼고, 6개월 뒤 스타트업·소형 사무실 매출 비중이 8%에서 23%로 올라 줄어든 발주의 절반을 메웠습니다.