전략 캔버스 · ERRC 격자

전략 캔버스란?

전략 캔버스가 실제로 바꾸는 것은 회의에서 오가는 말의 성격입니다. '우리는 사후관리가 강합니다'라는 주장이 나오면 곧바로 '몇 점입니까, 그러면 B사는 몇 점입니까'라는 질문이 따라붙습니다. 점수판 위에 올라가지 못하는 자평은 그 자리에서 사라지고, 남는 것은 경쟁사와 같은 축 위에서 비교된 수준 차이뿐입니다. 곡선은 전략을 만들어 주지 않고, 전략이 아닌 것을 걸러 줍니다.

요소는 5~12개가 적당합니다. 15개를 넘기면 항목마다 점수가 고만고만해져 곡선이 평평해지고, 3~4개면 이미 알고 있는 이야기만 확인하게 됩니다. 채점은 0~10점이 무난하고, 완성된 곡선은 대개 세 모양 중 하나입니다. 모든 회사가 높은 수준에서 포개진 과잉 경쟁형, 다 같이 낮은 방치형, 항목마다 순위가 뒤엉켜 누구도 우위가 없는 혼전형입니다. 포지셔닝 맵이 두 축 위의 위치를 묻는다면 캔버스는 여러 항목의 '제공 수준'을 동시에 묻는다는 점이 다릅니다. ERRC는 네 칸을 모두 채우는 것이 원칙인데, 특히 제거 칸이 비면 원가는 그대로인 채 가치만 얹는 꼴이라 블루오션이 아니라 고급화로 끝납니다.

현장에서 가장 자주 어긋나는 지점은 '곡선을 다르게 만들어야 한다'는 압박입니다. 남들과 달라 보이려고 납기나 시험성적서처럼 고객이 통과 조건으로 보는 항목을 깎으면, 곡선은 확실히 달라지지만 입찰 명단에서 먼저 빠집니다. 제거·감소 대상은 업계가 관성으로 제공할 뿐 구매 결정에 영향을 주지 않는 것이어야 하고, 그 판단은 회의실 감이 아니라 실주 사유 기록으로 확인해야 합니다. 창조 칸에 '고객 감동'이나 '디지털 전환' 같은 말을 적는 것도 흔한데, 점수를 매길 수 없는 항목은 곡선에 올라가지 못합니다. 자사 점수를 1~2점 후하게 매기는 편향도 기본값이라, 같은 문항을 고객사 구매 담당자에게 돌려 보정하지 않으면 그림 자체가 위안용으로 끝납니다.