SPIFF · 단기 영업 인센티브
SPIFF (Sales Performance Incentive Fund)
SPIFF이란?
- 커미션은 방향, SPIFF는 이번 달의 손가락
- 건당 정액, 주 단위 즉시 지급이 핵심
- 매달 돌리면 커미션이 무너진다
SPIFF를 걸면 영업 조직의 그 달 행동이 바뀝니다. 연간 커미션이 '많이 팔면 많이 받는다'는 방향을 정한다면, SPIFF는 '이번 달에는 이 제품을, 이 행동을'이라고 손가락으로 가리키는 도구입니다. 신제품 출시, 재고 소진, 분기 말 특정 단계 딜의 전환처럼 기간이 정해진 목표에 쓰이며, 금액은 커미션보다 훨씬 작지만 지급이 빠릅니다. 커미션이 분기 뒤 급여에 얹혀 오는 것과 달리 SPIFF는 달성 직후 주 단위로 지급돼야 효과가 있고, 늦어지면 그냥 작은 보너스가 됩니다.
설계 요소는 다섯 가지입니다. 대상 행동은 결과(신제품 3건 수주)일 수도 있고 선행 활동(데모 10건 실시)일 수도 있습니다. 기간은 2주에서 한 분기 사이가 보통이며, 그보다 길면 커미션과 구분이 사라집니다. 금액은 한 건당 정액이 효과가 가장 분명하고, 비율로 주면 큰 딜에만 쏠립니다. 자격은 전원인지 특정 팀인지, 지급 시점은 수주 기준인지 입금 기준인지 미리 정합니다. 파트너사 직원에게 주는 채널 SPIFF는 파트너사의 동의와 세금 처리를 먼저 확인해야 하며, 지급 대상이 우리 직원이 아니면 소득 처리 방식이 달라지므로 세무 담당자 확인이 필요합니다. 연말 재고 소진이나 내년 1분기 파이프라인 확보처럼 시기성 목표에 가장 잘 맞습니다.
부작용은 설계보다 운영에서 나옵니다. 가장 큰 것은 커미션 플랜의 왜곡으로, SPIFF가 걸린 제품만 팔고 고객에게 필요한 제품은 뒤로 밀리는 쏠림이 생깁니다. 두 번째는 중독으로, SPIFF가 없으면 신제품을 소개조차 하지 않는 조직이 됩니다. 세 번째는 공정성으로, 특정 팀에만 걸면 다른 팀의 불만이 커집니다. 교육담당자에게는 SPIFF가 교육과 묶일 때 쓸모가 있습니다. 신제품 교육 뒤 2주간 데모 실시 건수에 소액 SPIFF를 걸면 교육이 행동으로 이어지는지 바로 확인할 수 있습니다.
현장에서 가장 자주 어긋나는 지점은 SPIFF로 커미션을 대신하려는 것입니다. 연봉 설계가 약한 회사가 매달 SPIFF를 돌리면 영업사원은 이번 달 무엇이 걸렸는지만 보고 고객을 봅니다. 지급을 분기 말로 미루는 것도 흔한 실패여서, 달성과 지급 사이가 한 달을 넘기면 행동 변화 효과가 사라집니다. 활동 지표에 걸 때는 가짜 활동이 생기는 것을 막아야 합니다. 데모 10건에 SPIFF를 걸면 데모 기록이 10건 생기지만 그중 몇 건이 진짜였는지는 관리자가 확인해야 합니다. 평가 시즌과 겹치면 SPIFF 실적이 연간 평가에 중복 반영되는 일도 생기는데, 단기 인센티브는 평가와 별개라는 원칙을 처음부터 정해 두어야 합니다.
미국 소매·유통 영업 현장에서 특정 제품을 판 점원에게 제조사가 건당 소액을 주던 관행을 가리키는 속어에서 나왔으며, 'Sales Performance Incentive Fund'라는 풀이말은 뒤에 붙은 것으로 알려져 있습니다. 어원에 대한 설명은 여러 가지가 있어 단정하기 어렵습니다.
가상의 사례로 살펴보겠습니다. 사무용 복합기와 관리 소프트웨어를 파는 A사는 영업 36명에 연매출 290억 원 규모입니다. 9월에 출시한 문서 보안 소프트웨어가 두 달 동안 4건밖에 팔리지 않았고, 영업 대부분이 기존 복합기 갱신 영업만 하고 있었습니다.
- 영업본부장이 '신제품 교육을 두 번이나 했는데 왜 소개조차 안 합니까'라고 묻자 영업기획 팀장은 '갱신 커미션이 더 크니까요'라고 답하며 단기 인센티브를 제안합니다.
- 11월 한 달 동안 보안 소프트웨어 데모 1건당 5만 원, 수주 1건당 30만 원을 걸되 지급은 매주 금요일에 하기로 했고, 재무팀장은 '달성 다음 주에 바로 줘야 의미가 있습니다'라며 주 단위 정산에 동의했습니다.
- 교육팀은 10월 말 신제품 교육을 한 번 더 열면서 데모 시나리오를 롤플레이로 바꿨고, 데모 기록은 고객 참석자 이름이 있어야 인정한다는 조건을 영업기획과 함께 붙였습니다.
- 둘째 주에 한 팀장이 '기록만 있고 고객은 없는 데모가 3건 보입니다'라고 보고해 해당 건은 제외했고, 본부장은 '가짜 데모 한 건이면 그 팀 전체 제외'라고 공지했습니다.
- 11월 한 달 동안 데모는 11건에서 94건, 수주는 4건에서 21건으로 늘었고 지급 총액은 1,100만 원이었습니다. 12월에 SPIFF를 끊은 뒤에도 데모는 월 40건대를 유지했습니다.