선행지표와 후행지표
Leading and Lagging Indicators
선행지표와 후행지표란?
- 후행지표는 성적표, 선행지표는 조종간
- 예측력과 영향 가능성이 선행지표의 조건
- 선행지표는 후행지표와 짝으로 검증
KPI 목록을 펼쳐 보면 매출, 영업이익, 이직률, 고객 만족도처럼 결과를 재는 숫자가 대부분입니다. 이런 후행지표는 정확하지만 늦습니다. 분기 매출이 모자란다는 사실을 알았을 때는 그 분기를 되돌릴 방법이 없습니다. 선행지표는 결과가 나오기 전에 먼저 움직이는 숫자입니다. 이번 달 신규 미팅 건수는 석 달 뒤 수주를 예고합니다. 후행지표는 성적표이고 선행지표는 조종간이어서, 성적표만 가진 조직은 결과를 기다리는 일밖에 할 수 없습니다.
좋은 선행지표의 조건은 두 가지입니다. 하나는 예측력으로, 이 숫자가 움직이면 결과가 실제로 따라 움직여야 합니다. 다른 하나는 영향 가능성으로, 담당자가 이번 주에 스스로 올릴 수 있는 숫자여야 합니다. 찾는 방법은 결과에서 거슬러 올라가는 것입니다. 수주는 제안에서, 제안은 미팅에서, 미팅은 연락에서 나옵니다. 이 사슬의 단계마다 건수와 전환율, 걸리는 시간을 재면 어느 고리가 결과를 가장 잘 예고하는지 보입니다.
구성 비율은 후행지표 하나에 선행지표 한두 개를 짝짓는 정도가 다루기 좋습니다. 선행과 후행은 절대적 구분이 아니라는 점도 알아 두어야 합니다. 교육 이수율은 현업 적용률에 대해서는 선행이지만 교육 운영 활동에 대해서는 후행입니다. 어떤 결과를 기준으로 삼느냐에 따라 같은 숫자의 자리가 달라집니다. 인사 영역에서는 이직률이라는 후행지표 앞에 일대일 면담 실시율이나 신규 입사자의 3개월 적응도 조사를 선행지표로 세우는 식입니다.
현장에서 어긋나는 지점은 선행지표가 목적이 되는 순간입니다. 방문 건수를 평가에 넣으면 방문은 늘지만 수주와 무관한 방문이 함께 늘어납니다. 선행지표는 반드시 짝이 되는 후행지표와 나란히 보고, 둘이 같이 움직이지 않으면 가설을 버려야 합니다. 또 하나는 검증 없이 정한 선행지표입니다. '교육 시간이 늘면 성과가 오른다'는 가정은 그럴듯하지만 자료로 확인되지 않았다면 재기 쉬운 활동량을 세는 것에 그칩니다. 반기에 한 번은 선행과 후행의 관계를 다시 따져 보아야 합니다.
| 구분 | 선행지표 | 후행지표 |
|---|---|---|
| 보는 것 | 결과를 이끄는 활동·조건 | 이미 일어난 결과 |
| 시점 | 결과보다 앞서 움직임 | 기간이 끝난 뒤 확정 |
| 장점 | 미리 손쓸 수 있음 | 정확하고 이견이 적음 |
| 약점 | 결과와의 관계를 검증해야 함 | 알았을 때는 되돌릴 수 없음 |
| 영업 예 | 신규 미팅 건수, 시연 전환율 | 수주액, 매출 |
| 인사 예 | 일대일 면담 실시율, 적응도 점수 | 이직률, 인당 생산성 |
경기 순환을 미리 알리는 지표와 뒤따르는 지표를 나누던 경제 분석의 구분이 경영 지표로 넘어왔습니다. 성과관리에서는 캐플런과 노턴의 균형성과표가 결과를 보여 주는 재무 지표에 미래 성과를 이끄는 운영 지표를 함께 두어야 한다고 제시하면서 널리 쓰이게 됐습니다.
가상의 사례로 살펴보겠습니다. 기업용 소프트웨어를 판매하는 A사는 영업 인력 45명을 포함해 임직원 200명 규모입니다. 영업본부의 KPI 8개가 모두 매출·수주액·이익 같은 결과 숫자였고, 3분기 매출이 목표보다 22% 모자란다는 사실을 분기 마감 열흘 전에야 알았습니다.
- 영업기획팀장이 지난 2년의 수주 180건을 거슬러 올라가 보니, 수주의 78%가 첫 미팅 뒤 30일 안에 시연까지 간 건에서 나왔고 계약까지는 평균 95일이 걸렸습니다.
- 본부장은 후행지표인 분기 수주액 앞에 선행지표 두 개를 세웠습니다. 주간 신규 미팅 건수와 30일 내 시연 전환율이며, 매주 월요일 회의에서 이 두 숫자를 먼저 보기로 했습니다.
- 두 달 뒤 미팅 건수는 주 38건에서 61건으로 늘었는데 시연 전환율은 42%에서 29%로 떨어졌습니다. 한 팀장이 "건수 채우려고 가망 없는 곳도 다 갔습니다"라고 털어놨습니다.
- 본부장은 미팅 건수를 평가 항목에서 빼고 시연 전환율만 평가에 남겼습니다. 미팅 건수는 관찰용 숫자로 돌리고, 직원 300명 이상 기업이라는 대상 기준을 덧붙였습니다.
- 인사팀장도 같은 방식을 적용해 영업직 이직률 앞에 월 1회 일대일 면담 실시율과 입사 3개월 적응도 점수를 세웠습니다. 면담 실시율은 그때까지 35%였습니다.
- 1년 뒤 시연 전환율은 42%에서 51%로 올랐고, 분기 수주 부족을 인지하는 시점이 마감 열흘 전에서 분기 시작 6주 전으로 당겨졌으며 영업직 이직률은 19%에서 12%로 낮아졌습니다.