어제 성남 바이오프로테크 교육실에서 진행된 교육에서 가장 먼저 던진 질문이 있었습니다.
"우리 고객이 지금 어느 단계에 있는지 알고 메시지를 만드시나요?"라는 질문이었습니다.
B2B 마케팅에서 가장 흔하게 발생하는 실수 중 하나가 바로 모든 고객에게 동일한 메시지를 전달하는 것입니다.
처음 우리 회사를 알게 된 고객과 경쟁사와 비교 검토 중인 고객, 그리고 결재 직전에 있는 고객이 필요로 하는 정보는 완전히 다릅니다.
이날 교육의 핵심 내용은 Value Evidence와 Value Proposition을 고객의 의사결정 단계별로 설계하는 방법이었습니다.
인지 단계에서는 "당신의 문제는 바로 이것입니다"라는 통찰력 있는 메시지가 필요합니다.
고려 단계에서는 "왜 이 방식이 최선의 해결책인가"에 대한 명확한 근거를 제시해야 합니다.
결정 단계에 이르러서는 "왜 하필 우리 회사를 선택해야 하는가"에 대한 구체적인 증거를 보여줘야 합니다.
여기서 한 가지 더 중요한 포인트가 있었습니다.
B2B 환경에서는 의사결정자가 한 명이 아니라는 점입니다.
실무자에게는 기술 스펙과 사용 편의성이 중요하고, 팀장에게는 도입 효과와 운영 부담이 관심사입니다.
임원진에게는 전략적 가치와 투자 회수율이 핵심이며, 구매팀에게는 총소유비용과 공급 안정성이 판단 기준이 됩니다.
결국 같은 제품이라도 각기 다른 관점의 여러 가지 가치제안이 준비되어야 한다는 것이 이번 교육의 결론이었습니다
