성남 바이오프로테크 교육실입니다. 오늘 이런 질문을 먼저 던졌습니다. "우리 고객이 지금 어느 단계에 있는지 알고 메시지를 만드시나요?" B2B 마케팅에서 가장 흔한 실수가 모든 고객에게 같은 메시지를 던지는 것 아닐까요? 처음 우리를 알게 된 고객, 경쟁사와 비교 중인 고객, 결재 직전의 고객. 이 emf에게 필요한 정보는 완전히 다르죠.
그래서 오늘 핵심은 Value Evidence와 Value Proposition을 고객 의사결정 단계별로 설계하는 거였습니다. 인지 단계에서는 "당신의 문제는 이것입니다"라는 통찰이, 고려 단계에서는 "왜 이 방식이 최선인가"의 근거가, 결정 단계에서는 "왜 하필 당신 회사인가"의 증거가 필요하죠. 여기에 하나 더. B2B는 의사결정자가 한 명이 아니라는 것. 실무자에게는 기술 스펙과 사용 편의성, 팀장에게는 도입 효과와 운영 부담, 임원에게는 전략적 가치와 투자 회수, 구매팀에게는 총소유비용과 공급 안정성. 같은 제품인데 여러 개의 가치제안이 나와야 합니다. ^^b
2026. 5. 15
[ 담당강사 : 김종혁 ]