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헌터와 파머 · 영업 조직 유형
Hunter and Farmer
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헌터와 파머란?
한 줄 정의
신규 고객을 사냥하듯 개척하는 헌터형과 기존 고객을 경작하듯 키우는 파머형으로 영업 역할을 나누는 구분으로, 조직 설계와 교육 대상 구분의 기본 틀.
⚡ 3줄 요약
- 신규 개척형과 기존 육성형의 구분
- 겸직시키면 편한 쪽으로 쏠린다
- 평가·교육을 따로 설계해야 한다
헌터는 낯선 문을 두드리고 거절을 견디며 새 거래를 만듭니다. 파머는 이미 있는 고객사 안에서 신뢰를 쌓아 갱신·확대를 만들어 냅니다. 필요한 기질과 스킬이 다르고, 성과가 나타나는 주기도 다릅니다. 헌터는 활동량과 초기 전환이, 파머는 갱신률과 계정당 매출 증가가 성과의 언어입니다.
한 사람에게 두 역할을 모두 맡기면 대개 파머 쪽으로 기웁니다. 이미 아는 고객을 만나는 편이 심리적으로 훨씬 편하기 때문입니다. 그래서 신규 개척이 필요한 조직은 역할을 분리하고 목표·평가·보상을 따로 설계합니다. 반대로 소수 대형 고객에 의존하는 사업에서는 파머 역량이 매출의 대부분을 좌우합니다.
교육 관점에서 중요한 것은 같은 '영업 교육'을 두 집단에 똑같이 넣지 않는 것입니다. 헌터에게는 프로스펙팅·콜드 아웃리치·거절 회복이, 파머에게는 어카운트 플래닝·업셀·이해관계자 관리가 필요합니다. 최근에는 신규 발굴을 SDR이 맡고 계약을 AE가 마무리하는 방식으로 헌터 역할이 더 세분화되는 흐름도 있습니다.
💡 쉽게 말하면
사냥과 농사는 둘 다 식량을 얻지만 필요한 도구도 계절도 다릅니다. 같은 성적표로 비교할 수 없습니다.
실무에서 왜 중요한가
영업 교육의 만족도가 낮은 흔한 이유는 대상이 섞여 있기 때문입니다. 역할 유형으로 나눠야 과정 설계와 평가 지표가 맞아 들어갑니다.
유래와 출처
영업 조직 설계 실무에서 오래 쓰여 온 비유적 구분으로, 특정 학자의 이론이라기보다 현장에서 정착한 용어입니다. 최근에는 SDR·AE·CSM으로 역할을 더 세분화하는 방식으로 발전했습니다.
사례로 이해하기
예를 들어, 기존 고객 의존도가 높은 제조 영업팀이 신규 개척을 늘리려 한다고 해봅시다.
- 현황 분석 — 최근 1년 매출 중 신규 고객 비중과 담당자별 활동 시간을 확인합니다.
- 역할 분리 — 2명을 신규 개척 전담으로 지정하고 기존 계정을 다른 담당자에게 이관합니다.
- 목표 재설계 — 헌터에게는 신규 미팅 건수와 파이프라인 생성액을 별도 목표로 부여합니다.
- 교육 분리 — 헌터에게 프로스펙팅·거절 대응, 파머에게 어카운트 플래닝 과정을 각각 배정합니다.
- 보상 조정 — 신규 계약의 커미션 비율을 높여 초기 어려움을 상쇄합니다.
관련 용어
영업 구역 · 테리토리영업 담당자에게 배정하는 담당 영역(지역·산업·고객군). 자원을 겹치지 않게 효율적으로 나눈다.어카운트 플래닝 · 핵심고객 계획중요한 고객사 하나하나에 대해 성장 기회·관계·전략을 체계적으로 계획하는 활동. 대형 계정 관리의 핵심.프로스펙팅 · 가망고객 발굴우리 제품이 맞을 만한 잠재고객(프로스펙트)을 찾아 첫 접촉을 만드는 영업의 첫 단계.SDR · BDR (영업 개발 담당)초기 리드 발굴·검증에 특화된 영업 역할. 계약을 닫는 영업(AE)에게 '검증된 기회'를 넘긴다.
이 용어와 연결된 교육
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자주 묻는 질문
가능하지만 대개 편한 쪽인 기존 고객 관리로 쏠립니다. 신규가 필요하면 목표와 시간을 분리해 주는 장치가 필요합니다.
성격이 다를 뿐입니다. 헌터는 거절 빈도가, 파머는 장기 관계 유지와 내부 조율의 복잡성이 부담입니다.
헌터는 신규 미팅·신규 계약 수, 파머는 갱신률·계정당 매출 증가율을 봅니다. 같은 지표로 묶으면 한쪽이 늘 불리해집니다.
헌터는 발굴·초기 접촉·거절 대응, 파머는 어카운트 플래닝·업셀·관계 관리 중심으로 과정을 분리합니다.