ㆍ매출 확장 전략(Cross / Up Selling) 체계 이해

ㆍG-B-B 업셀링 모델 및 번들링 전략 설계

ㆍ고객 유지율(Retention) 및 순유지매출(NRR) 향상

ㆍ영업조직 내 ABM 기반 확장 전략 문화 정착

[ B2B 세일즈의 본질과 확장 개념 이해 ]

ㆍ세일즈 성장 3단계: 신규 → 유지 → 확장

ㆍCAC·ARPA·NRR·LTV 관계 구조 이해

ㆍ크로스셀링 vs 업셀링 정의 및 구분 포인트

ㆍB2B Buying Center 구조와 다층 의사결정 프로세스

ㆍ계정기반 마케팅(ABM)과 확장 영업의 연결

ㆍLTV 향상을 위한 확장 세일즈 레버리지 설계

[ 크로스셀링 전략과 고객 시너지 설계 ]

ㆍProblem → Solution Family 프레임워크 이해

ㆍ제품·서비스 시너지 매핑 (Core + Add-on 구조)

ㆍ번들링 제안 전략: Core / Add-on / Success Pack

ㆍ산업별 성공사례 (제조, IT, 의료기기 중심)

ㆍ고객 가치 중심의 번들 구성 및 가격 인센티브 설계

ㆍ실습: 자사 제품군 기반 Cross-Selling 시나리오 작성

[ 업셀링 전략과 가치 제안 실행 ]

ㆍ업셀링의 본질: ‘가격 인상’이 아닌 ‘가치 증폭’

ㆍGood–Better–Best(G-B-B) 업셀링 모델 설계

ㆍROI 기반 제안 스토리라인 구성 (성과·리스크·비용)

ㆍ역할별 의사결정자(CEO, CFO, CTO 등) 설득 포인트

ㆍ업셀링 성공과 실패 사례 비교로 배우는 핵심 원칙

ㆍ실습: 자사 상품의 G-B-B 패키지 설계 및 ROI 시트 작성

[ 데이터 기반 고객 세분화와 확장 실행 플랜 ]

ㆍCRM·RFM 기반 세분화 및 확장 우선순위 도출

ㆍ고객 확장 적합성 분석 (매출 기여도 × 확장성)

ㆍHidden Needs 발굴: 로그, 티켓, 피드백, 대체행동

ㆍ상위 10계정 Cross/Up 기회 식별 및 근거 데이터 정리

ㆍ확장 영업 KPI 설계 (NRR·ARPA·성공률·ROI 등)

ㆍ실습: 30-60-90day 확장 액션 플랜 수립 및 발표

DB하이텍, 서연이화, (주)진합, 성수IT종합센터,중소벤쳐기업연수원, 청년창업사관학교, (주)하림, 광주과학기술원 外