학습목표
ㆍ신규 영업담당자의 B2B영업 본질,프로세스 명확한 이해
ㆍ영업 프로세스별 핵심 스킬(을 실습을 통해 체득
기대효과
ㆍ고객 이해 기반 제안력 및 설득력 향상으로 수주 성공률 제고
ㆍ데이터 기반 목표관리와 성과관리 문화 정착
주요내용
모듈1 (1H)
[ B2B 영업의 본질과 역할 이해 ]
ㆍ영업의 역할과 가치사슬(Value Chain) 속 위치
ㆍ비영업 출신을 위한 영업 프로세스 6단계 교육
ㆍ영업 KPI 및 평가 체계(성과지표 + 활동지표)
ㆍ본사–현장 협업 구조와 정보 순환 메커니즘
ㆍ영업성과 피드백 루프 설계(목표–활동–성과)
ㆍ영업조직의 공통 언어 정립과 성과 기반 문화
모듈2 (1H)
[ 고객 이해와 커뮤니케이션 ]
ㆍ고객 유형별 특성(분석형·성취형·신중형·관계형)
ㆍ고객 니즈 및 Pain Point 도출 질문카드 실습
ㆍ공감 중심의 커뮤니케이션과 경청 스킬
ㆍ스몰톡·비즈니스 매너·금기사항 정리
ㆍ민원 및 클레임 대응 5단계 프로세스(사례 중심)
ㆍCX(고객경험) 기반 서비스 마인드 및 NPS 관리
모듈3 (1H)
[ 제안력과 설득 커뮤니케이션 ]
ㆍ제안서 구조: Pain–Solution–Value 프레임워크
ㆍ고객 중심 스토리텔링(상황→갈등→전환→결과)
ㆍ설득형 프레젠테이션 구성법(3대 메시지 구조)
ㆍ견적서·자료 작성 시 유의사항(정확성·투명성·가독성)
ㆍ성공적인 제안 사례 vs 평범한 제안 비교분석
ㆍ의사결정자별 맞춤 제안 전략 및 ROI 제시
모듈4 (1H)
[ 실전 세일즈 스킬 & Role Play ]
ㆍ영업 프로세스 6단계 실무 포인트
ㆍSPIN 질문기법 실습
ㆍ신규 제안 Role Play (고객 니즈 파악 및 설득)
ㆍ클레임 대응 Role Play (공감–대안–재구매 전환)
ㆍ반론 대응 기법 (비용, 시기, 기존방식 이슈 대응법)
ㆍ단계별 협상 포인트 및 양보안 설
출강기관, 업체
LX한국국토정보공사, 효성인포메이션시스템, DB하이텍, LX판토스, 유진기업, 다우기술, 도레이그룹, KC인더스트리얼, 한국특수가스, 미진솔테크, 다나, 조인, 대전상공회의소, 국토정보교육원, 충북청년창업사관학교, 서원대학교 창업도약지원팀 外.
