ㆍB2B Buying Center별 의사결정 구조와 설득 포인트 이해

ㆍROI·TCO 기반의 정량적 가치제안과 가격 저항 대응력 향상

ㆍ가격 중심 세일즈에서 가치 중심 세일즈로 전환

ㆍ고객 중심의 Value Proposition Canvas 실습 및 적용

[ Value Discovery (가치 발견 및 고객 분석) ]

ㆍ성공/실패 사례 비교로 보는 가치영업의 핵심

ㆍ고객 Pain 가설과 인사이트 도출

ㆍB2B Buying Center 역할별 KPI 분석

ㆍ실습: 고객별 Pain Point 진단 질문 작성

ㆍ지역·고객군별 의사결정 패턴 비교

ㆍ핵심 인사이트 도출: “Pain 가설–공동검증–가치검증”

[ Value Proposition (가치제안) ]

ㆍWhy Change? / Why You? / Why Now? 프레임워크

ㆍ기능·재무·감성 가치의 조합(TVO) 설계

ㆍValue Word Equation(VWE)을 통한 정량화 공식

ㆍBuyer Benefit Stack 활용한 의사결정자별 매핑

ㆍ실습: 30초 핵심 제안 문장 만들기 (Pitch)

ㆍValue Proposition Canvas 실습 

    (고객 Jobs·Pains·Gains 연결)

[ Value Defense (가격 저항 및 협상 전략) ]

ㆍ구매자 심리 및 소셜 스타일(Driver/Analytical 등) 이해

ㆍ“비싸다” 대응 4단계: 질문전환–TCO재정의–증거제시–조건부양보

ㆍWin-Win 협상 구조와 ZOPA(합의가능영역) 분석

ㆍ실습: 가격 저항 대응 스크립트 작성

ㆍ시뮬레이션: 구매자 vs 영업 vs 기술 3인 협상 롤플레이

ㆍROI 기반 가치설득 논리 및 파일럿 제안서 구성

[ Relationship & Action Plan ]

ㆍ고객 성공을 KPI로 관리하기 (OEE, MTBF, 설치시간 등)

ㆍCadence(커뮤니케이션 주기) 설계 및 QBR 운영

ㆍ고객 KPI 기반 성과보고서 작성법

ㆍ장기 파트너십 성공사례 분석

ㆍ실습: Follow-up Action Plan 설계

ㆍ고객 유형별 관계유지 언어 및 타이밍 전략

삼성전자, DB하이텍, 삼성물산, 삼성전기, 현대자동차, 현대중공업(주), 서연이화, (주)진합, 성수IT종합센터, 보해양조, (주)에코니티, 중소벤쳐기업연수원, 중기원 청년창업사관학교, 부산 이노비즈센터, 대전 테크노파크, (주)선진,  전자신문, 오아시스, 산업단지공단, 상공회의소, 광주과학기술원, 충북중소기업청,  서울산업통상진흥원, 한국선급 外