B2B가치제안

교육시간 : 4시간 / 비용 : 협의 / 강사 : 김종혁

B2B가치제안 교육은 김종혁 강사와 함께 4시간 동안 B2B 영업의 핵심인 고객별 맞춤형 가치제안 전략을 체계적으로 학습하는 실무 중심 교육과정입니다. Buying Center의 의사결정 구조 분석부터 ROI·TCO 기반의 정량적 가치제안 방법론까지, Value Discovery-Value Proposition-Value Defense-Action Plan의 4단계 모듈을 통해 완성도 높은 B2B 영업 역량을 구축합니다. 특히 가격 저항 상황에서의 효과적인 대응 전략과 협상 스킬을 실전 사례를 통해 익힐 수 있어, B2B 영업 성과 향상에 직접적인 도움을 제공합니다. 본 과정은 삼성전자·KT·LG전자·효성 등 50개 이상 기업에 출강한 검증된 기업교육 커리큘럼입니다.

학습목표

·B2B Buying Center별 의사결정 구조와 설득 포인트 이해

·ROI·TCO 기반의 정량적 가치제안과 가격 저항 대응력 향상

기대효과

·가격 중심 세일즈에서 가치 중심 세일즈로 전환

·고객 중심의 Value Proposition Canvas 실습 및 적용

주요내용

모듈1 : Value Discovery (가치 발견 및 고객 분석)

·성공/실패 사례 비교로 보는 가치영업의 핵심

·고객 Pain 가설과 인사이트 도출

·B2B Buying Center 역할별 KPI 분석

·실습: 고객별 Pain Point 진단 질문 작성

·지역·고객군별 의사결정 패턴 비교

·핵심 인사이트 도출: “Pain 가설–공동검증–가치검증”

모듈2 : Value Proposition (가치제안)

·Why Change? / Why You? / Why Now? 프레임워크

·기능·재무·감성 가치의 조합(TVO) 설계

·Value Word Equation(VWE)을 통한 정량화 공식

·Buyer Benefit Stack 활용한 의사결정자별 매핑

·실습: 30초 핵심 제안 문장 만들기 (Pitch)

·Value Proposition Canvas 실습

·(고객 Jobs·Pains·Gains 연결)

모듈3 : Value Defense (가격 저항 및 협상 전략)

·구매자 심리 및 소셜 스타일(Driver/Analytical 등) 이해

·“비싸다” 대응 4단계: 질문전환–TCO재정의–증거제시–조건부양보

·Win-Win 협상 구조와 ZOPA(합의가능영역) 분석

·실습: 가격 저항 대응 스크립트 작성

·시뮬레이션: 구매자 vs 영업 vs 기술 3인 협상 롤플레이

·ROI 기반 가치설득 논리 및 파일럿 제안서 구성

모듈4 : Relationship & Action Plan

·고객 성공을 KPI로 관리하기 (OEE, MTBF, 설치시간 등)

·Cadence(커뮤니케이션 주기) 설계 및 QBR 운영

·고객 KPI 기반 성과보고서 작성법

·장기 파트너십 성공사례 분석

·실습: Follow-up Action Plan 설계

·고객 유형별 관계유지 언어 및 타이밍 전략

출강기관·업체

바이오프로테크, 바이드뮬러, 서울글로벌센터, 포인트모바일, 경일대학교 시니어창업센터, 코미코 外.

자주 묻는 질문

Q. B2B가치제안 교육 과정은 어떤 직무의 분들에게 적합한가요?

A. B2B 영업 담당자, 세일즈 매니저, 마케팅 담당자, 그리고 고객사와 직접 소통하며 가치를 전달해야 하는 모든 비즈니스 실무진에게 적합합니다. 특히 고객에게 명확한 가치를 전달하고 가격 저항을 극복해야 하는 영업 조직에 매우 유용한 교육입니다.

Q. 다른 영업교육과 B2B가치제안 과정의 차별점은 무엇인가요?

A. 본 과정은 단순한 영업 스킬이 아닌 체계적인 가치 발견부터 제안, 방어까지의 전 과정을 다룹니다. Value Discovery를 통한 고객 분석부터 가격 저항 극복을 위한 Value Defense 전략까지 실무에 바로 적용 가능한 구체적인 방법론을 제공합니다.

Q. 4시간 교육으로도 충분한 학습 효과를 얻을 수 있나요?

A. 4시간 집중 교육으로 B2B 가치제안의 핵심 4개 모듈을 효율적으로 학습할 수 있도록 설계되었습니다. 이론보다는 실무 적용에 중점을 둔 압축적이고 실용적인 커리큘럼으로 구성되어 있어 즉시 현업에 활용 가능합니다.

Q. 김종혁 강사님의 B2B 교육 경험과 출강 레퍼런스는 어떻게 되나요?

A. 김종혁 강사님은 다년간의 B2B 영업 및 교육 전문가로 활동하고 계십니다. 나눔캠퍼스를 통해 다수의 기업에서 B2B 가치제안 교육을 진행하며, 실무진들의 높은 만족도와 성과 향상을 이끌어낸 검증된 교육 전문가입니다.